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| Frequently Asked
Questions : |
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| 1) Test
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Question? |
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2) PADRONANZA DEI PROPRI STATI EMOZIONALI E VENDITA |
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L'aspetto personale è un ulteriore elemento fondamentale nella vendita.
Non non possiamo che esprimere quello che abbiamo.
Un buon venditore possiede una profonda conoscenza dei propri stati emozionali.
Infatti, per padroneggiare tutti gli elementi della propria
Comunicazione Non Verbale
è essenziale la padronanza dei propri stati emozionali.
Nella comunicazione persuasiva, del resto, è abituale che lo stato d'animo del
venditore si trasferisca sul cliente.
Il linguaggio ipnotico è efficace anche sulla base della "
capacità di identificazione"
e
"coerenza interna del venditore
".
La PNL di base e la PNL3, l'Ipnosi, e le altre tecniche portano inoltre una
serie di modelli utili per:
-
Aumentare l'energia
-
Aumentare la motivazione
-
Eliminare le convinzioni limitanti
-
Installare credenze utili
-
Acquisire maggiore serenità e padronanza di sè
La padronanza dei propri stati emozionali è anche fondamentale per acquisire
FLESSIBILITA' NELL'APPROCCIO AL CLIENTE
.
Il Tempo della Vendita: Gestione del tempo e Personalità
Un altro aspetto importante per il venditore è anche la propria "gestione del
tempo", ma la gestione del tempo è in realtà un'espressione del proprio essere,
e può essere condotta efficacemente solo lavorando contemporaneamente su chi è
la persona che organizza il proprio tempo.
Vivere aspettative positive
Un buon venditore ha delle aspettative positive ogni volta che incontra un
cliente. La
previsualizzazione
e l'
autoipnosi
sono tecniche fondamentali per il venditore. La vendita prima di tutto avviene
dentro di noi.
E' la nostra convinzione che convince il cliente
.
Ulteriori Approfondimenti
Tali temi sono ampiamente sviluppati dalla nostra scuola in tutti i nostri corsi
Nei nostri seminari ampio spazio è infatti riservato anche lo spazio necessario
allo "
sviluppo personale
" ed alla "
presenza
" con una serie di tecniche in molti casi uniche e potenti.
Riscontriamo anche con piacere che tutti i venditori di successo dedicano ampio
spazio a quest'area, in quanto
ogni miglioramento nella vendita parte da quel che noi siamo
.
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3) FASCINAZIONE, COMUNICAZIONE DI PERSUASIONE E VENDITA |
La comunicazione di persuasione, in combinazione con la
fascinazione
, è una nuova tecnologia differenziantesi notevolmente dall'approccio della PNL
classica, che utilizza
tutte le dinamiche note per procurare un'impressione sul soggetto
.
Se facciamo un paragone con le arti marziali, la PNL di base è paragonabile al
Judo, in quanto utilizza la forza dell'avversario per metterlo a terra, mentre
la
Comunicazione di Persuasione
è più simile a Kung Fu o al Karate.
In ogni situazione di vendita è comunque presente uno o più momenti di "
sospensione della critica
".
La comunicazione di persuasione nella sua forma più pura è la forza del
convincimento diretto da persona a persona
.
Uno tra i concetti di base di tale tecnologia che gli hanno dato maggiore
sviluppo ultimamente è la comprensione di come potessero funzionare i
processi di convincimento
prima che esistesse la logica ed il linguaggio quali li conosciamo attualmente,
in modo da
agire sui "processi di base"
dell'essere umano.
In particolare lo schema parte da tre elementi:
-
La suggestione ed il potere evocativo delle parole
-
L'emozione
-
L'affascinazione
Possiamo pensare il processo come progressivo e ciclico:
-
parte da un primo terreno (la suggestione)
-
si accompagna ad un secondo (l'emozione)
-
si fissa su di un terzo (l'affascinazione)
A questo punto, possiamo incrementare ancora maggiormente la dinamica attraverso
la ripetizione del processo.
Come creare uno stato di sospensione della critica: La Fascinazione Persuasiva
Degli elementi indicati sopra, la fascinazione è il più profondo.
Chiamiamo
"fascinazione persuasiva
" l'applicazione della fascinazione all'interno della comunicazione di
persuasione.
Se, guardando la storia, ricerchiamo le cause del successo degli uomini famosi
di ogni tempo, di qualsiasi nazione, ci si può rapidamente rendere conto che
qusto successo deriva sempre dalla loro capacità di "affascinare" gli
interlocutori.
La persona che possiede le chiavi dell'affascinazione, è facilmente creduta in
quello che dice, dimostra un ascendente sugli altri.
Le leggi che presiedono a tali risultati sono insite nella natura stessa
dell'uomo.
Si tratta di elementi neurologici e psicologici chiaramente determinabili,
basati su elementi di comunicazione non verbale ma non solo.
Proprio per questo è importante la comprensione della "
fascinazione persuasiva
", che ci permette di interagire con gli altri avendo
pieno dominio delle dinamiche più di base e profonde dell'essere umano
.
Eticità della Comunicazione di Persuasione
Tra tutte le tecniche indicate, la Comunicazione di Persuasione e Fascinativa è
quella che pone ad alcuni le maggiori domande etiche. In realtà nel nostro
modello di vendita, tale tipo di comunicazione è utilizzata all'esclusivo fine
di "
vendere il venditore
" al cliente (prima fase dell'incontro) e di "
fissare maggiormente nella mente i benefici del prodotto
".
Questa è anche la maniera più proficua per poter condurre delle vendite a lungo
termine.
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| 4) I
SEGRETI DELLA COMUNICAZIONE NON VERBALE NELLA VENDITA:
IL LINGUAGGIO DEL CORPO |
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Il
nucleo
di ogni
comunicazione
è
non verbale
.
Secondo alcuni studi il 93% della nostra comunicazione è non verbale.
Noi non siamo consci della maggior parte dei segnali corporei che emettiamo.
Gli altri ci apprezzano tuttavia più per quello che appariamo più che per quello
che siamo.
Quello che però ne subiamo sono le conseguenze, proprio nelle relazioni con gli
altri, che normalmente reagiscono non a quel che viene detto, bensì ai segnali
che noi inviamo inconsciamente.
In non detto è spesso più importante del detto.
La capacità di dare la giusta impressione, di impressionare positivamente gli
altri ed impressionarli, è ad esempio una componente essenziale del successo
personale fin dal primo momento.
Vari ricercatori hanno portato l'attenzione sul fatto che i primi sette secondi
di una conversazione sono infatti fondamentali, e basati quasi sclusivamente sul
potere della Comunicazione Non Verbale.
La stretta di mano, lo sguardo, la voce,
sono elementi potenti in ogni colloquio.
Ma l'importanza della CNV continua anche dopo.
E' possibile comunque divenire maggiormente consci di tali segnali ed anche
dirigerli.
Molti manuali insegnano il significato dei singoli gesti di comunicazione non
verbale, questo costituisce comunque solo il primo livello di CNV.
Agire al Momento Giusto con la Comunicazione Non Verbale
Quello che noi proponiamo è un livello ulteriore: la grammatica e la sintassi
della Comunicazione Non Verbale applicata alla vendita.
Il fine è comprendere il tessuto della comunicazione per poter intervenire
quando appropriato.
Abbiamo infatti identificato ed esaminato i cluster più importanti per
l'attività di vendita a livello non verbale:
-
Creazione di Rapport
-
Attenzione
-
Interesse
-
Il Gradimento
-
La riflessività
-
Gli stili espressivi e di convincimento
-
ed altri ancora...
Ed identificato per ciascuno di questi
sequenza e caratteristiche
.
La nostra formazione di Comunicazione Non Verbale insegna una serie di
chiavi per lo sguardo, per la voce e per l'atteggiamento in generale raramente
presentate e poco conosciute che possono intervenire nei momenti indicati sopra
e migliorare di molto la
vostra efficienza
.
Questa Comunicazione Non Verbale dinamica è ovviamente strettamente
interconnessa con la PNL3, la fascinazione e la comunicazione di persuasione
formando assieme a loro un tutto inscindibile dove se la CNV è il corpo queste
altre discipline ne sono il vestito, e sappiamo in certe situazioni quanto sia
anche importante l'abito...
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5) COMUNICAZIONE IPNOTICA E VENDITA |
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Nei vari momenti della vendita, l'utensile essenziale del venditore è la parola.
La parola crea infatti stati emozionali.
La comunicazione ipnotica è la comunicazione ad alto impatto che porta il
cliente ad ascoltare maggiormente il venditore, a partecipare maggiormente nella
presentazione del prodotto, ed a crearsi le proprie IMMAGINI MENTALI di utilizzo
dello stesso
.
I venditori più capaci utilizzano inconsciamente il linguaggio ipnotico.
Qual'è la chiave per capire infatti come mai alcune persone possono raggiungono
velocemnete l'obiettivo ed altri, che utilizzano quasi la stessa strategia non
riescono?
La risposta è
"nel come utilizzano il linguaggio"
.
Tutti noi utilizziamo quotidianamente dei modelli di linguaggio, che hanno
impatti specifici sulle persone che ci circondano.
Alcuni modelli linguistici hanno più efficacia di altri ed a volte li ripetiamo
contenti dei risultati senza capire perchè funzionano.
Ad esempio possiamo avere delle storie che raccontiamo sovente e vediamo
convincono il cliente, delle barzellette che agevolano il rapport, dei modi di
fare e dire efficaci, delle parole che convincono.
C'è una struttura dietro a tutto ciò
.
Questi sono anche gli stessi modelli utilizzati anche dai migliori terapeuti coi
loro clienti per ottenere una guarigione veloce.
In maniera conscia oppure inconscia questi stessi modelli sono utilizzati da
tutte le
persone di successo
nel commercio, nel business e nella vita in generale.
Grandi avvocati, Politici di successo etc. utilizzano modelli linguistici
specifici che sono una tra le
cause principali del loro successo
.
Il "Selling Model"
Da molti anni i ricercatori del linguaggio ed i linguisti si sforzano proprio di
individuare quali specifici modelli e quali frasi abbiano il massimo effetto.
Distinguiamo quindi i classici "modelli ericksoniani" basati sulla
modellizzazione del lavoro di Milton Erickson ed una serie di ulteriori modelli
derivati dal modellamento (che ancora continua) di una serie di venditori e
persuasori efficaci che possiamo chiamare "
Selling Model
".
L'utilizzo di questi modelli nella vendita può condurre il venditore a
comprendere e connettersi meglio ai desideri, ai valori ed alle necessità del
cliente, di modo da collegarsi efficacemente al suo modello del mondo.
Con l'utilizzo del linguaggio ipnotico possiamo ingenerare maggior rapport,
portare il cliente ad APRIRSI e soprattutto possiamo aiutare la sua
immaginazione a creare potenti IMMAGINI MENTALI.
"PAROLE DI TRANCE" E LINGUAGGIO IPNOTICO
Alcune parole possono avere particolare effetto sul nostro interlocutore.
Tali parole, indentificabili attraverso il dialogo e definibili come "trance
words" portano colui che ascolta più facilmente di altre in uno stato di trance.
Nella vendita possono essere ideali per stimolare immagini e stati emozionali
specifici.
SIMBOLI E LINGUAGGIO IPNOTICO
Nella pubblicità, colori od immagini specifiche possono avere un impatto
sul'inerlocutore agendo a livello simbolico.
Nella stessa maniera, all'interno della vendita, alcune parole possono avere
connotazioni simboliche atte a stimolare "stati emozionali"
nell'interlocutore.
VALORI E LINGUAGGIO IPNOTICO
Nella nostra scuola abbiamo inoltre individuato una serie di modelli
particolarmente utili per connettersi ai VALORI dell'interlocutore e che
permettono di migliorare di molto il livello comunicativo. Si basa sul
cosiddetto "metodo ennea", ovverosia la comprensione dello "stile psicologico
dell'interlocutore" e determina una serie di modelli linguistici per ogni tipo
di personalità.
Questi Modelli Linguistici Personalizzati possono essere utili ad esempio per:
-
Effettuare presentazioni di fronte ad un gruppo
(dove sono ovviamente presenti vari tipi di persone)
-
Comprendere chi abbiamo di fronte
(attraverso l'analisi delle reazioni e delle risposte ai vari modelli)
-
Convincere
(introducendo modelli linguistici adatti alla persona che abbiamo di fronte).
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| 6) COME
LA PNL, e la PNL3 sono utili nella VENDITA |
La PNL
di base
nasce negli anni '80 dallo studio di come le persone creino ed utilizzino il
proprio modello del mondo.
La PNL3
completa tale modello con una serie di metodologie per comprendere meglio
i tipi di personalità, le strategie, i valori, le credenze
ed altri elementi ancora in maniera ancora più "
elegante
".
Fin dall'inizio si è compreso che questo interesse poteva essere di grande aiuto
alla vendita, in quanto vendere significa trovare (o creare) il
punto d'incontro
tra quanto il venditore offre e quanto il cliente vuole.
Alcune delle classiche abilità che con la
PNL e la PNL3
possiamo arrivare a sviluppare sono:
-
Maggior Rapport
con l'interlocutore
-
Comunicazione maggiormente
mirata all'obiettivo
-
Comprensione dei
segnali verbali e nonverbali
-
Miglioramento della propria
flessibilità
-
Comprensione
dei modelli del mondo delle altre persone
-
Le
domande giuste
al momento giusto
-
Controllare i propri stati emozionali
Alcuni hanno detto "
la PNL ha apportato elementi che hanno rivoluzionato la maniera di vendere
".
Se effettivamente si sia trattata di una rivoluzione è forse meglio lasciarlo
decidere ai posteri.
DI CERTO
moltissimi venditori che hanno utilizzato la PNL hanno comunque affermato di
aver raggiunto
MAGGIOR SUCCESSO
ed
AUMENTATO
le loro vendite.
L'utilità di tali abilità è percepibile fin dal primo istante. Gli elementi
fondamentali di un venditore sono infatti tre:
-
la sua persona,
-
il suo prodotto,
-
l'impresa che rappresenta.
Ognuno di questi tre elementi è percepito dal cliente in una particolare
maniera.
Con la PNL di base e la PNL3 operiamo coi sistemi di credenza ed i sistemi di
valori in modo da comprenderli il più rapidamente possibile ed immettersi in una
maniera che sia particolarmente accetta al cliente e corrispondente al suo modo
di essere.
Il primo passo in cui utilizziamo tali abilità è
vendere noi stessi al cliente
.
Utilizziamo quindi frasi e modelli efficaci, quali interruzioni di schema,
modelli linguistici ed altro ancora per far sì che questi elementi possano
amalgamarsi alla comunicazione in atto.
Questo è possibile anche perchè il venditore che utilizza la PNL e la PNL3 può
comprendere lo
"stile di personalità"
e lo
"stile di ascolto e ricezione dell'informazione"
del nostro interlocutore.
ADATTARSI ALLO STILE DI ASCOLTO E RICEZIONE DELL'INFORMAZIONE - Le Strategie di
Acquisto nella Vendita
Non tutti amano ricevere le informazioni nella stessa maniera.
Alcuni ascoltano solo se si è instaurato un forte dialogo umano, altri per
contro vogliono prima avere informazioni e poi si aprono, altri hanno ancora uno
stile differente...
Sappiamo che le persone si avvicinano a noi in maniera differente l'una
dall'altra.
Chiamiamo questi differenti approcci "
stili di ricezione dell'informazione
".
Oltre il
COSA
dico è importante il
COME
lo dico.
E' stato fatto il paragone con una tastiera: per chiamare un amico specifico
dobbiamo comporre un particolare numero.
Nella stessa maniera dobbiamo seguire una specifica sequenza per ottenere il
massimo di impatto.
Si tratta di specifiche strategie di ascolto ed esame dell'informazione del
nostro interlocutore con i quali, se ci accordiamo, abbiamo un punto di
vantaggio notevole.
Corrispondono al concetto di "
strategia di acquisto
" della PNL di base.
La PNL3 ha portato a questo tipo di analisi una marcia in più, in quanto insegna
come osservare
CONTEMPORANEAMENTE
valori e strategia di acquisto dell'interlocutore, di modo da combinare l'uno
con l'altro ed offrire una maggiore rapidità all'operatore.
CAPIRE LO STILE DI PERSONALITA' E LE REAZIONI POSSIBILI - METAPROGRAMMI,
ENNEAGRAMMA e VALORI NELLA VENDITA
Se conosciamo a fondo una persona, il suo modo di pensare e reagire, ed anche
quello che per lei è importante, possiamo essere
INCREDIBILMENTE PERSUASIVI
con questa.
Un venditore professionale può riuscire a comprendere più rapidamente e
velocemente la struttura mentale del suo cliente attraverso l'utilizzo dei
metaprogrammi e dell'enneagramma.
Si tratta di due
elementi potenti che operano congiuntamente
(e che tra l'altro solo la nostra scuola sviluppa in tale maniera e con tale
profondità): i
Metaprogrammi
permettono di capire i comportamenti, l'Enneagramma o
"metodo Ennea"
(nella forma sviluppata dalla nostra scuola) i valori.
Ad esempio:
il nostro interlocutore è tendenzialmente in accordo con quello che diciamo o
l'incontrario?
Viene più motivato dalle cose nuove rispetto alla tradizione?
In questa maniera, è possibile decidere quale atteggiamento può essere il
migliore per far sentire il cliente motivato a comperare. Per un venditore
professionale tali strumenti sono un elemento fondamentale sia nel primo
approccio col cliente, sia nel successivo "sviluppo" di questo.
COME PORRE DOMANDE UTILI PER ESTRARRE L'INFORMAZIONE DESIDERATA
La vendità è comprensione dei bisogni del cliente
.
Il venditore ha bisogno di informazioni. Con la PNL e la PNL3 si sviluppano una
serie di
domande adatte a questo scopo
.
Molto spesso, nelle relazioni interpersonali "conduce chi chiede".
Classicamente oltre alle
domande aperte
(per raccogliere informazioni) e
chiuse
(di controllo), si distingue tra
domande derivate dal "metamodello"
per raccogliere informazioni sensoriali, domande derivate dal "
metamodello 3
" per influenzare la decisione e la percezione del cliente,
domande "quantum"
che portano a pensare cose e concetti mai esaminati prima d'ora,
domande di "rapport"
per relazionarsi meglio all'interlocutore.
ANCORE E STATI EMOZIONALI
Chiamiamo "Ancora" un elemento che ci
rievoca uno stato emozionale specifico
.
Nella vita quotidiana è ancora una canzone che ci rievoca un ricordo, ancora è
un'immagine che ci rievoca immagini positive etc...
Nella vendita possiamo utilizzare l'ancora per evocare stati emozionali
favorevoli all'acquisto.
Nel nostro modello proponiamo nuovi modi per ancorare con parole specifiche,
gesti specifici, ed anche espressioni del viso, oppure ancora "
attivare le ancore preesistenti (autosettate)
" nel nostro cliente.
CONNETTERE IL PROPRIO PRODOTTO AI BISOGNI DELL'INTERLOCUTORE
La comprensione dei bisogni è propedeutica a far comprendere come il proprio
prodotto si leghi ai bisogni dell'interlocutore. Questo può avvenire se noi
siamo in grado di presentarlo in maniera conforme alla "
STRATEGIA DI ACQUISTO
" del nostro interocutore ed al suo sistema di credenze. Nella nostra scuola
tale parte è potenziata molto dall'utilizzo contemporaneo delle tecniche della "
Comunicazione d Persuasione
".
CREARE UN PONTE SUL FUTURO
Il ponte sul futuro (o ricalco sul futuro) è una tecnica potente per far sì che
il cliente si veda utilizzare il prodotto nel futuro. Il principio è "niente
viene acquistato che prima non sia stato immaginato". Nella nostra scuola tale
parte è potenziata grandemente con i
modelli di "Comunicazione Ipnotica
".
GESTIONE EFFICACE DELLE OBIEZIONI
Le obiezioni sono una naturale espressione del cliente che normalmente tendono a
diminuire con l'approfondimento del "Rapport".
Tuttavia anche il miglior venditore deve farvi fronte.
Alcuni
tipi di personalità
amano infatti porre obiezioni, mentre altre volte l'obiezione può nascere da
un'
esigenza di spiegazione specifica
, infine un'obiezione può essere legata ad un cattivo
rapport
con il venditore.
Ognuno di questi
tre casi
necessità di risposte differenti ed appropriate. Per le obiezioni è necessario
utilizzare strategie linguistiche appropriate e lasciare al cliente sempre
l'impressione di essere stato pienamente ascoltato.
CHIUDERE CON SUCCESSO
La chiusura nella vendita è un momento importante. Un buon venditore ha sempre
una "mentalità di chiusura", in altre maniere è sempre attento ad individuare la
prima e migliore occasione possibile a questo fine. Per la chiusura è anche
importante estrema attenzione ai segnali di Comunicazione Non Verbale, coi quali
il cliente esprime inconsciamente gradimento della proposta.
LA VENDITA OLTRE LA VENDITA: IL POST-VENDITA
Fidelizzare il cliente, rassicurarlo sull'efficacia del prodotto e farsi dare
referenze ed altri nominativi
.
Questi sono normalmente gli obiettivi di quest'ultima fase.
La PNL3 offre un modello unico al riguardo basato sulla creazione del rapport e
sui modelli linguistici più appropriati.
|
|
| 7) COME
LA PNL, e la PNL3 sono utili nella VENDITA |
| La PNL di base nasce negli
anni '80 dallo studio di come le persone creino ed
utilizzino il proprio modello del mondo. La PNL3
completa tale modello con una serie di metodologie per
comprendere meglio i tipi di personalità, le strategie,
i valori, le credenze ed altri elementi ancora in
maniera ancora più "elegante". Fin dall'inizio si è
compreso che questo interesse poteva essere di grande
aiuto alla vendita, in quanto vendere significa trovare
(o creare) il punto d'incontro tra quanto il venditore
offre e quanto il cliente vuole. Alcune delle classiche
abilità che con la PNL e la PNL3 possiamo arrivare a
sviluppare sono: Maggior Rapport con l'interlocutore
Comunicazione maggiormente mirata all'obiettivo
Comprensione dei segnali verbali e nonverbali
Miglioramento della propria flessibilità Comprensione
dei modelli del mondo delle altre persone Le domande
giuste al momento giusto Controllare i propri stati
emozionali Alcuni hanno detto "la PNL ha apportato
elementi che hanno rivoluzionato la maniera di vendere".
Se effettivamente si sia trattata di una rivoluzione è
forse meglio lasciarlo decidere ai posteri. DI CERTO
moltissimi venditori che hanno utilizzato la PNL hanno
comunque affermato di aver raggiunto MAGGIOR SUCCESSO ed
AUMENTATO le loro vendite. L'utilità di tali abilità è
percepibile fin dal primo istante. Gli elementi
fondamentali di un venditore sono infatti tre: la sua
persona, il suo prodotto, l'impresa che rappresenta.
Ognuno di questi tre elementi è percepito dal cliente in
una particolare maniera. Con la PNL di base e la PNL3
operiamo coi sistemi di credenza ed i sistemi di valori
in modo da comprenderli il più rapidamente possibile ed
immettersi in una maniera che sia particolarmente
accetta al cliente e corrispondente al suo modo di
essere. Il primo passo in cui utilizziamo tali abilità è
vendere noi stessi al cliente. Utilizziamo quindi frasi
e modelli efficaci, quali interruzioni di schema,
modelli linguistici ed altro ancora per far sì che
questi elementi possano amalgamarsi alla comunicazione
in atto. Questo è possibile anche perchè il venditore
che utilizza la PNL e la PNL3 può comprendere lo "stile
di personalità" e lo "stile di ascolto e ricezione
dell'informazione" del nostro interlocutore. ADATTARSI
ALLO STILE DI ASCOLTO E RICEZIONE DELL'INFORMAZIONE - Le
Strategie di Acquisto nella Vendita Non tutti amano
ricevere le informazioni nella stessa maniera. Alcuni
ascoltano solo se si è instaurato un forte dialogo
umano, altri per contro vogliono prima avere
informazioni e poi si aprono, altri hanno ancora uno
stile differente... Sappiamo che le persone si
avvicinano a noi in maniera differente l'una dall'altra.
Chiamiamo questi differenti approcci "stili di ricezione
dell'informazione". Oltre il COSA dico è importante il
COME lo dico. E' stato fatto il paragone con una
tastiera: per chiamare un amico specifico dobbiamo
comporre un particolare numero. Nella stessa maniera
dobbiamo seguire una specifica sequenza per ottenere il
massimo di impatto. Si tratta di specifiche strategie di
ascolto ed esame dell'informazione del nostro
interlocutore con i quali, se ci accordiamo, abbiamo un
punto di vantaggio notevole. Corrispondono al concetto
di "strategia di acquisto" della PNL di base. La PNL3 ha
portato a questo tipo di analisi una marcia in più, in
quanto insegna come osservare CONTEMPORANEAMENTE valori
e strategia di acquisto dell'interlocutore, di modo da
combinare l'uno con l'altro ed offrire una maggiore
rapidità all'operatore. CAPIRE LO STILE DI PERSONALITA'
E LE REAZIONI POSSIBILI - METAPROGRAMMI, ENNEAGRAMMA e
VALORI NELLA VENDITA Se conosciamo a fondo una persona,
il suo modo di pensare e reagire, ed anche quello che
per lei è importante, possiamo essere INCREDIBILMENTE
PERSUASIVI con questa. Un venditore professionale può
riuscire a comprendere più rapidamente e velocemente la
struttura mentale del suo cliente attraverso l'utilizzo
dei metaprogrammi e dell'enneagramma. Si tratta di due
elementi potenti che operano congiuntamente (e che tra
l'altro solo la nostra scuola sviluppa in tale maniera e
con tale profondità): i Metaprogrammi permettono di
capire i comportamenti, l'Enneagramma o "metodo Ennea"
(nella forma sviluppata dalla nostra scuola) i valori.
Ad esempio: il nostro interlocutore è tendenzialmente in
accordo con quello che diciamo o l'incontrario? Viene
più motivato dalle cose nuove rispetto alla tradizione?
In questa maniera, è possibile decidere quale
atteggiamento può essere il migliore per far sentire il
cliente motivato a comperare. Per un venditore
professionale tali strumenti sono un elemento
fondamentale sia nel primo approccio col cliente, sia
nel successivo "sviluppo" di questo. COME PORRE DOMANDE
UTILI PER ESTRARRE L'INFORMAZIONE DESIDERATA La vendità
è comprensione dei bisogni del cliente. Il venditore ha
bisogno di informazioni. Con la PNL e la PNL3 si
sviluppano una serie di domande adatte a questo scopo.
Molto spesso, nelle relazioni interpersonali "conduce
chi chiede". Classicamente oltre alle domande aperte
(per raccogliere informazioni) e chiuse (di controllo),
si distingue tra domande derivate dal "metamodello" per
raccogliere informazioni sensoriali, domande derivate
dal "metamodello 3" per influenzare la decisione e la
percezione del cliente, domande "quantum" che portano a
pensare cose e concetti mai esaminati prima d'ora,
domande di "rapport" per relazionarsi meglio
all'interlocutore. ANCORE E STATI EMOZIONALI Chiamiamo
"Ancora" un elemento che ci rievoca uno stato emozionale
specifico. Nella vita quotidiana è ancora una canzone
che ci rievoca un ricordo, ancora è un'immagine che ci
rievoca immagini positive etc... Nella vendita possiamo
utilizzare l'ancora per evocare stati emozionali
favorevoli all'acquisto. Nel nostro modello proponiamo
nuovi modi per ancorare con parole specifiche, gesti
specifici, ed anche espressioni del viso, oppure ancora
"attivare le ancore preesistenti (autosettate)" nel
nostro cliente. CONNETTERE IL PROPRIO PRODOTTO AI
BISOGNI DELL'INTERLOCUTORE La comprensione dei bisogni è
propedeutica a far comprendere come il proprio prodotto
si leghi ai bisogni dell'interlocutore. Questo può
avvenire se noi siamo in grado di presentarlo in maniera
conforme alla "STRATEGIA DI ACQUISTO" del nostro
interocutore ed al suo sistema di credenze. Nella nostra
scuola tale parte è potenziata molto dall'utilizzo
contemporaneo delle tecniche della "Comunicazione d
Persuasione". CREARE UN PONTE SUL FUTURO Il ponte sul
futuro (o ricalco sul futuro) è una tecnica potente per
far sì che il cliente si veda utilizzare il prodotto nel
futuro. Il principio è "niente viene acquistato che
prima non sia stato immaginato". Nella nostra scuola
tale parte è potenziata grandemente con i modelli di
"Comunicazione Ipnotica". GESTIONE EFFICACE DELLE
OBIEZIONI Le obiezioni sono una naturale espressione del
cliente che normalmente tendono a diminuire con
l'approfondimento del "Rapport". Tuttavia anche il
miglior venditore deve farvi fronte. Alcuni tipi di
personalità amano infatti porre obiezioni, mentre altre
volte l'obiezione può nascere da un'esigenza di
spiegazione specifica, infine un'obiezione può essere
legata ad un cattivo rapport con il venditore. Ognuno di
questi tre casi necessità di risposte differenti ed
appropriate. Per le obiezioni è necessario utilizzare
strategie linguistiche appropriate e lasciare al cliente
sempre l'impressione di essere stato pienamente
ascoltato. CHIUDERE CON SUCCESSO La chiusura nella
vendita è un momento importante. Un buon venditore ha
sempre una "mentalità di chiusura", in altre maniere è
sempre attento ad individuare la prima e migliore
occasione possibile a questo fine. Per la chiusura è
anche importante estrema attenzione ai segnali di
Comunicazione Non Verbale, coi quali il cliente esprime
inconsciamente gradimento della proposta. LA VENDITA
OLTRE LA VENDITA: IL POST-VENDITA Fidelizzare il
cliente, rassicurarlo sull'efficacia del prodotto e
farsi dare referenze ed altri nominativi. Questi sono
normalmente gli obiettivi di quest'ultima fase. La PNL3
offre un modello unico al riguardo basato sulla
creazione del rapport e sui modelli linguistici più
appropriati.
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| 8) Come
la PNL3 e le tecniche insegnate possono essere utili
nella vendita? |
Fin dagli esordi la nostra
scuola ha condotto
training specifici
per la preparazione di venditori, capo-vendita, e
comunque di persone interessate in tale ambito, con
risultati sempre
più che soddisfacenti
e sviluppando inoltre
modelli specifici
.
Crediamo infatti intimamente che Vendere sia
un'attività
AFFASCINANTE, ESSENZIALE
per lo
sviluppo della società
e per la diffusione dei nuovi prodotti, nella quale si
esplicano alcuni dei
più grandi talenti della comunicazione
e per la quale è necessaria una
preparazione adeguata
.
La nostra opinione è che in realtà
chiunque dovrebbe conoscere queste tecniche
che portano comunque sempre ad un
miglioramento della vita
e della
qualità della vita
, in quanto
la vita e le relazioni dipendono in ultima analisi dalla
nostra capacità di comunicare efficacemente
.
Non esiste professione o persona che non possa trarre
giovamento dalla conoscenza delle dinamiche della
vendita.
E' nostra opinione infatti che è importante per
qualsiasi uomo, nella società, di crearsi una posizione
grazie al suo lavoro, alle sue conoscenze ed alla sua
condotta: si tratta di ambizioni più che legittime.
Ma poiché le conoscenze, il lavoro e la condotta morale
non bastano sempre, allora diventa un
dovere acquisire ciò che manca
.
Troppo spesso assistiamo infatti a persone competenti
che non comprendono quello che chiede colui che sta di
fronte.
Alcuni ricercatori hanno addirittura proposto una
correlazione tra attitudine al commercio di una società
e sua democrazia e libertà.
Questo perchè in una società dedita al commercio, i
beni sono acquisiti non con la forza, bensì con la
comunicazione, che è sì lo stesso una forza, che
tuttavia lascia molto più libero l'interlocutore.
Un'educazione vera per un mondo migliore dovrebbe
aprire al segreto della potenza e della riuscita, e
contenere le
leggi immutabili della comunicazione.
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| 9) Le
Parole del Coach - Che cosa è il Coaching Model
Linguistico |
Quello
che presentiamo qui è uno strumento per realizzare un
obiettivo di rilievo: creare un’organizzazione basata
sul coaching.
Il coaching è un modo di pensare soprattutto, che deve
portare ad una serie di obiettivi nei confronti delle
persone con cui siamo:
In un'organizzazione, o nel campo delle relazioni
interpersonali continue, il termine “coaching quotidiano” è il più adatto.
In un’organizzazione basata sul coaching quotidiano, ogni momento è un momento
di coaching.
Questo significa che quando le persone si parlano fanno coaching tra di loro.
Perchè ciò accada è indispensabile un modello di
linguaggio che motivi e che crei potenziali.
Tale linguaggio ha una struttura che potremmo chiamare il "Coaching Model".
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| 10) In
che cosa il Coachig si differenzia dalla Terapia? |
Pur potendo il coach
conoscere anche dinamiche terapeutiche (ed anzi questo è
consigliabile), vi sono alcune differenze di fondo:
- il coach può suggerire ed operare in certi casi come un consulente,
soprattutto negli ambiti business e marketing, mentre un terapeuta non
suggerisce soluzioni
- il coaching tende a gestire, la terapia a risolvere i problemi emozionali:
ad esempio il coach accetta le sottopersonalità e lavora con le
sottopersonalità, mentre il terapeuta spesso tende a risolvere
- il coach ha risultati chiari, espliciti e valutabili da ottenere nel mondo
fisico, mentre il terapeuta da il primato ai risultati interiori.
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| 11) In
che cosa il Coaching si differenzia dalla Formazione? |
Il coaching mira a
sviluppare le potenzialità uniche insite nel coachee.
In questo è differente dal concetto di formazione, che
mira a dare a tutti lo stesso messaggio.
Il coaching mira a tirare fuori il meglio da ciascuno
con metodiche specifiche per ciascuno.
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| 12) In
che cosa il Coaching si differenzia dalla PNL? |
Il concetto del coaching è
diverso dal concetto PNL.
La PNL, che è nata come tecnica per sviluppare
eccellenza umana, mira a creare una teoria generale
della comunicazione umana.
Il coaching non ha minimamente questo tipo di pretese, e
questo "minus" nei confronti della PNL, è in realtà un "plus",
in quanto lascia spazio libero ad accettare qualsivoglia
teoria o pezzo di teoria che possa aiutare a creare
risultati.
Il coaching è una meta-disciplina. In altre
parole è al di là della singola tecnica, e si pone al
livello di scegliere quella che è più appropriata al
momento opportuno.
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| 13) Cosa
è il Modelling con la PNL e la PNL3? |
Modelling con la PNL e
la PNL3
Il Modelling (o anche Modeling), in italiano Modellamento, è il riuscire ad
arricchire la propria esperienza attraverso la comprensione profonda
dell'esperienza soggettiva dell'altro.
L'approccio della PNL al Modeling non è semplicemente il ricopiare il
comportamento di una persona. Involve anche tutta una serie di elementi
responsabili di tale comportamento (credenze, Valori, Metaprogrammi, immagine di
sè).
Il Modelling con la PNL3 involve oltre agli elementi precedenti la
comprensione della struttura della personalità di chi abbiamo di fronte.
Già a partire dal primo corso di base si accenna alle metodologie di questo tipo
di modelling che viene comunque approfondito pienamente a livello Master
Trainer.
A questo proposito abbiamo inoltre sviluppato un programma di di modellamento
che vi offre la possibilità di acquisire maggiormente le abilità di vari
personaggi tra i quali:
- Milton Erickson (per comprendere l'approccio all'ipnosi)
- Richard Bandler (l'idea della PNL)
- John Grinder (dati ed analisi)
- Gil Boyne (l'ipnosi con il massimo di velocità ed efficacità)
- Ormond Mc Gill (Ipnosi Orientale)
- Dave Elman (Ipnosi Moderna Americana)
- Al modeling dei personaggi precedenti si aggiunge il modeling di altri
importanti personaggi operanti nel campo della vendita e del marketing e
del coaching meno noti ma altrettanto efficaci.
Per ognuno di questi abbiamo analizzato attentamente tutti gli elementi
necessari per un effettivo modeling (stile di personalità, attitudini,
comportamento esterno, Valori etc...).
Il programma comprende vari esercizi pratici, e, congiunto al lavoro di
identificazione condotto in trance, può rappresentare l'occasione di imparare
finalmente una serie di abilità fondamentali.
Il Modeling è uno strumento per arricchire la nostra esperienza.
Il lavoro sopraindicato presuppone già una conoscenza delle materie di cui
questi personaggi sono e sono stati maestri ed è consigliato ad utenti esperti.
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| 14) Quali
sono le Fasi del processo di Coaching? |
Comprendere il Processo
di Coaching
Il coaching mira all'eccellenza. Si tratta di un processo continuo, in cui
ogni nuovo risultato è il punto di partenza per l'obiettivo successivo.
Una schematizzazione possibile suddivide il Coaching in sei fasi: le
tappe del coaching
Fasi del Nucleo di Base
- Fase Iniziale di Definizione: Il Coach ed il Coachee definiscono insieme
l'obiettivo e fissano il "Contratto di Coaching"
- Analisi: dove siamo ora?
- Esplorare le Opzioni
- Decidere le Azioni da prendere
Fasi Operative
- Mettere in Atto le Azioni Previste
- Valutare e definire il nuovo obiettivo
Come si vede il processo è continuo ed Iterativo.
La fase 3 è molto importante per l'approccio Quantum al Coaching, in quanto in
tale fase, oltre che a semplicemente generare opzioni, possiamo anche
sviluppare un nuovo paradigma |
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| 15) Cosa
è l'approccio Quantum Al Coaching? |
Approccio Quantum al
Coaching
Il concetto di Approccio Quantum al Coaching implica un salto di
paradigma.
Il mondo si sta attualmente evolvendo, l'Asia sta divenendo più forte, l'Europa
va avanti ma servono nuove idee...
Quello che serve oggi è un approccio che prenda in esame i nuovi sviluppi che
stanno avenendo attualmente e prepari le persone in una maniera nuova ed aperta
ai cambi di paradigma.
Questo è quello che chiamiamo "Quantum Coaching" cioè un Approccio di Coaching
che include ampiamente il concetto di creatività e sviluppo delle risorse e dei
potenziali inconsci per creare un Coach con una NUOVA VISIONE.
Approccio Quantum significa che dove arriviamo non è più dove siamo
partiti.
E' avvenuto un salto di paradigma, per l'appunto un salto quantico.
In futuro gli unici ad operare realmente saranno quelli che saranno saliti su
questo treno.
Nel nostro approccio al coaching andiamo al di là della visione tradizionale
verso il potenziamento reale dell'individuo ed anticipare il futuro.
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16) Qual'è il contenuto del Corso di Lettura Rapida? |
INTRODUZIONE ALLA
LETTURA RAPIDA
La lettura rapida è uno skill molto utile da noi normalmente proposto in
collaborazione con una primaria organizzazione operante nel settore.
Il concetto di lettura rapida è che una lettura può essere un momento di studio.
Il concetto che questi due elementi (lettura e studio) siano differenti è
dimostrato ampiamente dagli studenti che leggono molte volte i loro testi senza
nei fatti ritenere le informazioni.
Normalmente, un'attività di lettura effettiva (con lettura = apprendimento)
implica una serie di fasi:
- Concentrazione
- Organizzazione delle informazioni (determinare i concetti fondamentali,
inserirli in un rerticolo di associazioni mentali)
- Riesposizione delle informazioni
La persona che mette in ato le tecniche di lettura rapida può trasformare la
lettura in un apprendimento
Quante volte succede invece di non essere attenti durante la lettura ? L’occhio
continua a scorrere le righe, mentre la mente vaga e pensa ad altro ? Questo
avviene perché leggiamo ancora come abbiamo imparato in prima elementare. Ognuno
di noi ha infatti imparato a leggere verso i 5-6 anni : imparato un metodo di
lettura, continuiamo poi a leggere con lo stesso metodo per tutta la vita, senza
che mai nessuno ci abbia indicato il giusto movimento oculare, il modo
attraverso cui allargare il nostro campo visivo, ecc...
La lettura tradizionale è molto efficace per un bambino che si trova ai primi
approcci con la lettura, ma si dimostra inefficace e lenta per un adulto che,
essendo perfettamente in grado di riconoscere con immediatezza qualsiasi
simbolo, potrebbe sfruttare meglio la capacità della sua mente e dei suoi occhi.
- I principali errori dovuti alla lettura sono :
- lettura lenta ;
- ripetizione mentale, o addirittura labiale, del testo letto ;
- bassa concentrazione ed alta distrazione ;
- rilettura di interi brani, perché l’occhio ha sì letto, ma la mente
pensava ad altro ;
- scarsa comprensione e scarso ricordo del testo ;
OBIETTIVI
L’obiettivo primario del corso di lettura rapida è quello di offrire un
metodo veloce ed efficace di lettura a tutti coloro che quotidianamente sono
chiamati, per motivi di lavoro, aggiornamento o per piacere personale, a leggere
molto, ed a tutti coloro che desiderano sfruttare al meglio, anche in questo
campo, le proprie potenzialità.
Le tecniche di lettura veloce sviluppano appieno le capacità dei nostri occhi e
della nostra mente, applicate alla lettura.
In particolare gli obiettivi sono :
- Aumentare la velocità di lettura di almeno tre volte la propria velocità
iniziale , aumentando in contemporanea la capacità di comprensione, e di
ritenzione del testo;
- Sviluppare diverse velocità di lettura, da adottare a seconda dei diversi
testi letti e degli obiettivi che ci si prefigge nella lettura;
- Lettura superveloce, scremante ed esplorativa ( ad una velocità di circa 5 o 6
volte maggiore rispetto alla velocità iniziale);
- Lettura veloce di dettaglio ( ad una velocità di circa 3 o 4 volte maggiore
rispetto alla velocità iniziale)
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17) Perchè la PNL3? |
Terreste la stessa
macchina per più di vent'anni?
La PNL 3 è l'aggiornamento al nuovo millennio della PNL. Nuove
conoscenze neurologiche si sono aggiunte in questi anni, e inoltre un nuovo
spirito, piu' aperto e disponibile alla diffusione di tutte le tecnologie per la
mente veramente utili si è fatto strada.
Essenziale nella PNL 3 è la divulgazione e l'aggiornamento. Tenere per sè una
parte delle metodiche, e soprattutto le più efficaci, appartiene ad un'altra
epoca.
I corsi di PNL 3 vi portano:
- 1 - nuove tecniche e tecnologie (il cuore della PNL 3)
- 2 - le tecniche , i trucchi e segreti di PNL "classica" che nei seminari
di PNL non vi verranno mai insegnate ma che incrementeranno incredibilmente
la vostra efficacia, normalmente gelosamente custoditi e mai insegnati dai
"fondatori", dai "maestri" e dai "guru" della materia, alla base spesso dei
loro successi. Se avete visto i "grandi" della PNL in azione, ora potete
imitarli!
Se desiderate l'eccellenza questo è il vostro momento!
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| 18) Cosa
è la Foto-Lettura o Lettura Fotografica? |
E' POSSIBILE LA LETTURA
FOTOGRAFICA O FOTO LETTURA ?
E' facilmente dimostrabile che la nostra mente può afferrare molti concetti
contemporaneamente e "fotografare" una pagina
intiera. Fin dal secolo scorso sono state eseguite esperienze di regressione che
hanno ampiamente dimostrato tutto ciò:
possiamo portare una persona nel passato, e recuperare, magari in un momento in
cui era a scuola, come era vestita, cosa
stava leggendo, ANCHE SE LA SUA ATTENZIONE COSCIENTE NON ERA RIVOLTA
all'argomento.
La FOTOGRAFIA SUBLIMINALE, o FOTOLETTURA di una pagina, è possibile.
Quello che però è importante è capire come far sì che questa abilità si connetta
alle nostre esigenze quotidiane e nel potere
imparare la metodica facilmente.
In realtà è più corretto parlare di "Fase di Fotolettura" la quale può servire
di preparazione al cosiddetto "apprendimento
rapido"
1 - Le fasi classiche della Fotolettura
Le fasi per ottenere il risultato ed attingere alle risorse della mente
inconscia sono:
- PREPARAZIONE
- ANTEPRIMA
- FOTOGRAFIA SUBLIMINALE
- ATTIVAZIONE
- LETTURA RAPIDA
2- Il processo Standard di Fotolettura
La fotolettura implica prima entrare in uno stato mentale rilassato.
A questo punto il lettore decide che tipo di informazione deve essere ritenuta
dal testo.
Questo processo è anche chiamato "fissare un obiettivo" per la lettura.
Il lettore successivamente da una scorsa veloce al testo leggendo parti
importanti quali tabelle, l'indice ed a volte parti
importanti del testo.
A questo punto il lettore entra nella fase Theta, uno stato di profondo
rilassamento.
A questo punto guarda, senza focalizzarsi, ogni pagina con uno sguardo
leggermente divergente.
Segue ora la fase di "incubazione" che può durare da 20 minuti a 24 ore.
Segue il momento di attivazione, dove l'attenzione ritorna sul soggetto.
Infine si passa alla fase di lettura rapida con tecniche di lettura rapida.
QUANDO PUO' ESSERE APPROPRIATA LA FOTOLETTURA?
Essenzialmente il processo di fotolettura può dare risultati nel caso di:
- - bassa confidenza del'utente
- - bassa fiducia nella propria mente inconscia
Le analisi scientifiche hanno mostrato che, poichè la fotolettura si conclude
con una lettura rapida che comunque ripassa su tutto il materiale non appaiono
sostanziali accelerazioni dal processo di fotolettura
Una approfondita analisi della fotolettura mostra che non sono le semplici
capacità tecniche a creare il risultato, bensì lo spostamento di visione portata
dalle tecniche.
Infatti per imparare la tecnica è necessario lasciare da parte una serie di
approcci inefficienti.
Accettare che esiste una mente inconscia che può analizzare le informazioni più
velocemente della mente conscia, in altre parole che possiamo superare la mente
conscia, ed accedere direttamente a quella parte della mente che ha le più
grandi capacità e potenziali sposta già il paradigma.
Inoltre la fotolettura da normalmente maggiore confidenza nella conoscenza del
materiale, in quanto secondo alcuni esperti, la fase di preparazione, con la
visione anticipata del materiale può dare l'impressione di aver visto tutto di
modo che cognitivamente la fase di lettura rapida appare come un momento di
"ricordo dell'informazione".
A questo proposito la fotolettura è l'equivalente visivo dell'apprendimento
subliminale durante il sonno ed anzi, può essere
sostituita anche da queste metodiche.
PUO' ESSERE ESEGUITA LA LETTURA FOTOGRAFICA ANCHE SENZA LE FASI INDICATE
SOPRA?
Sicuramente sì, in quanto il processo di fotolettura ha come risultato
essenzialmente un cambiamento di atteggiamento a livello psicologico. A questo
punto interviene efficacemente l'ipnosi. E' a questo livello che interviene il
nostro "Training Motivazionale di Fotoapprendimento" che permette di ottenere in
un'ora tramite suggestioni dirette quello che a volte con un corso tradizionale
di lettura fotografica può richiedere giorni.
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| 19) d)
Metodo Ipnosi e Lingue con Insegnante Madrelingua |
Attualmente non
conduciamo più direttamente la vecchia metodica di
insegnante madrelingua + aggiunte e facilitazione
ipnotica in quanto troppo impegnati dai corsi standard
di PNL e coaching che hanno avuto un forte incremento in
questo ultimo periodo sottraendoci tempo ed energie per
i corsi di lingua con l'ipnosi. Riteniamo egualmente
utile all'allievo l'apprendimento della metodica
accompagnata dai coaching individuali.
Alcuni centri correlati possono condurre tale metodica.
Vi invitiamo a contattarci a tale scopo.
Doamande e Risposte sul "Metodo Diretto" di apprendimento delle Lingue con
l'Ipnosi
Nel caso di gruppi, quanta gente può essere seguita contemporaneamente ?
In generale tra 3 e 7 persone.
C'è un numero minimo di ore ?
No, dipende dagli obiettivi a dal budget. E' l'utente che determina la
lunghezza del programma.
Tale tipo di formazione è adatta anche per l'azienda?
Sicuramente. Anzi, l'approccio rilassato permette di combinare lo stress
management all'insegnamento delle lingue.
E' necessaria anche l'immersione nel contesto linguistico ?
Il vantaggio dell'immersione linguistica è che vi obbliga a pensare nella
lingua straniera. Consigliamo comunque, per realizzare un ancoraggio più
appropriato, l'immersione leggera (6 ore al giorno + 1 ora a pranzo o cena con
il formatore), in quanto può aiutare meglio il cervello ad organizzare le
informazioni. L'immersione totale è più appropriata per chi ha già una
conoscenza intermedia della lingua. In ogni caso se una persona è di fretta
l'immersione totale può essere di utilità comunque.
Come si costituisce un gruppo ?
I partecipanti vengono esaminati e raggruppati in base a livelli di
conoscenza simili.
Che formati di formazione esistono?
Due possibilità: 60 minuti oppure week end.
Quale è il profilo ideale dell'insegnante ?
Il formatore ha un'ottima conoscenza della lingua (idealmente è di
madrelingua). INoltre è stato formato ad applicare la nostra metodologia e segue
regolarmente aggiornamenti.
Che spazio ha lo scritto nel corso?
Il corso è incentrato sull'apprendimento orale. LO scritto è un supporto di
memorizzazione. PEr sviluppare competenza scritte è necessaria una richiesta
specifica.
Di quanto tempo ho bisogno per esprimermi facilmente ?
Dipende dall'obiettivo. Sopravvivere; turismo; convivialità, scambi,
conversazioni elaborate; du business; specializzazione.
Ogni livello richiede da 45 a 60 ore, secondo la persona, il bagaglio
linguistico precedente, la personalità.
Quali sono i prezzi di questo tipo di formazione?
Potete chiederlo direttamente a chi pratica il metodo. NOn è nè più caro nè
meno caro dei prezzi di mercato, tenendo conto dell'alto livello di qualità.
Come assicurate la qualità ?
Abbiamo istituito un sistema di formazione continua per i nostri formatori.
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| 20) c)
Corsi Per Formatori del Metodo "Ipnosi e Lingue" |
Se siete già insegnanti
di lingua e volete applicare il metodo nella vostra
classe, od aprire un centro di apprendimento
linguistico, vi consigliamo la nostra formazione
completa che potrà fornirvi gli strumenti per applicare
questo metodo efficace.
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| 21) b)
Ipnosi per i Blocchi dell'apprendimento: Metodo "Lingue
e Ipnosi" |
Questo modulo costituisce
un complemento del metodo base ed allo stesso tempo può
anche essere seguito da persone che stanno imparando le
lingue con altre metodologie.
La nostra consulenza tocca anche i blocchi dell'apprendimento
Attraverso la Facilitazione dell'apprendimento si può arrivare al superamento
dei blocchi all'apprendimento.
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| 22) a)
L'Autoipnosi Per Le Lingue |
Il metodo "autoipnosi per
le lingue" è da noi chiamato "metodo autonomo" in quanto
la presenza dell'insegnante è prevista solo nella prima
fase.
In questo metodo vengono "installate" nell'allievo le capacità fondamentali
per imparare rapidamente la lingua con le metodiche sviluppate da dr. Paret.
I vantaggi di tale metodo sono:
- Autonomia dell'allievo
- Apprendimento di un metodo e di abilità utili anche in altri contesti
- Spesso, con allievi motivati, maggiore velocità, in quanto l'allievo può
decidere da solo i suoi tempi e non dipende da elementi esterni
In questo caso forniamo gli strumenti indispensabili ad utilizzare l'ipnosi
per l'apprendimento della lingua scelta.
Con questo metodo è possibile imparare autonomamente una lingua nuova anche
totalmente differente (indicativamente e più facilmente del ceppo indoeuropeo,
come ad esempio ceco, russo etc..) in circa 2 mesi e mezzo (circa 75 ore
per arrivare da zero al livello "turismo e conversazioni") nel caso si tratti si
conosca già un'altra lingua e la mente sia quindi già abituata alla "varietà
linguistica"; se invece la mente non è ancora abituata a ciò può essere
necessario un tempo superiore.
Tale durata è calcolata sulla base di un'applicazione di circa un'ora al giorno
nello studio della lingua indicata.
Può essere completato efficacemente da un'immersione linguistica.
La metodologia comprende l'autoipnosi e l'utente sarà inoltre condotto in una
seduta di dimostrazione del metodo per l'utilizo successivo in maniera autonoma
dove verrà condotto a riunire i vari strumenti ipnotici e di PNL3. Il programma
è completato da una serie di coaching telefonici e dall'apprendimento degli
strumenti di memoria necessari.
Le tecniche imparate, oltre che per le lingue, sono utili per arrivare ad
un maggiore rilassamento, aumento del focus mentale e miglioramento della
qualità di vita.
Il programma prevede:
- Apprendimento dell'autoipnosi e PNL3 in corso specifico
- Coach linguistico di un'ora nella quale viene condotto in una seduta di
apprendimento linguistico in maniera
- Sedute di "installazione" delle attitudini per l'apprendimento della
lingua
- corso di memoria mirato
Le basi per l'utilizzo autonomo sono comunque proposto all'interno della
nostra formazione per i nostri allievi interessati.
Con l'autoipnosi per le lingue si può moltiplicare di molte volte
l'apprendimento.
DOMANDE E RISPOSTE SUL METODO "AUTOIPNOSI PER LE LINGUE"
Se incontro una difficoltà, posso essere aiutato?
Sicuramente, tramite coaching telefonico o diretto
Cosa significa che vengo condotto attraverso una seduta di dimostrazione
dell'utilizzo del metodo
Il nostro Coach mostra praticamente tutti i passaggi mentali da compiere per
imparare la lingua, aiutandio in una seduta guidata
Posso fare più di una seduta guidata?
Dipende dalla persona. Alcuni possono avere bisogno di una nuova seduta
guidata dopo un mese, per "rinfrescare" certi elementi. Altri possono
tranquillamente procedere sulla base della prima seduta.
Che elementi di supporto sono previsti
- Audiocassetta personalizzata
- Seduta Guidata
- Coaching telefonico
- Materiale di supporto specifico per la lingua
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| 23)
Coaching Linguistico ed Ipnosi per le lingue |
Non esiste una sola
memoria, ma differenti maniere di memorizzare. Ogni
individuo è unico.
Di questi elementi teniamo conto con il nostro metodo
innovativo.
Abbiamo quindi sviluppato e sperimentato nella scuola un
metodo di coaching linguistico che utilizza l'ipnosi per
l'apprendimento rapido.
Il Metodo "Ipnosi per le lingue" è un metodo che
opera a più livelli:
- stimola tutta la personalità in quanto si indirizza al cervello intiero
che viene attivato in uno stato mentale nel quale possono essere create più
facilmente nuove associazioni (Autoipnosi per le Lingue)
- scatena la voglia di imparare operando sulla motivazione
- può essere seguito sia individualmente che in gruppo
- Il processo attiva la confidenza in sè stessi e libera dalle paure
Attraverso le tecniche ipnotiche, è possibile stimolare una maggiore
memorizzazione, e riportare l'utente a recuperare le risorse di meraviglia e
disponibilità che aveva avuto al momento dell'apprendimento della propria
lingua.
Ancorando queste risorse, l'imparare una nuova lingua diviene una semplice
continuazione del processo di apprendimento già iniziato in passato.
Avete mai osservato la curiosità di un bambino riguardo ad una parola nuova?
Nella stessa maniera si ricrea una "disponibilità mentale" utile a creare nuove
sinapsi.
Contemporaneamente, l'utente è seguito a livello mnemonico per sviluppare la
propria memoria, ed a livello di sviluppo delle abilità cognitive.
Elementi Originali del Metodo
- Lo stato di apprendimento Naturale
- L'identificazione nella nuova lingua
- Mnemonica e parole
- Time Line e tempi verbali
- Submodalità e casi linguistici
- Autostima nella nuova lingua
- Creare un nuovo sè
Cui si aggiungono:
- Coaching Individuale
- Sistema testato di apprendimento linguistico
Le radici del Metodo
Il metodo è originale, ed è stato sviluppato grazie anche all'esperienza del
dr. Paret, che conosce oltre dieci lingue e ne parla correntemente almeno
quattro.
E' stato testato in corsi in Italia e Francia e si basa sulle pedagogie di
comunicazione miranti alla riuscita come la Fast Learning Technology, L'Ipnosi
per le lingue, la PNL3.
Integra al suo interno utensili di memoria, metodologia di studio, sviluppo
delle abilità cognitive.
Domande e Risposte sul Metodo
Che lingue possono venire imparate?
Tutte, anche se il nostro metodo è stato testato e studiato soprattutto per
l'utilizzo con le lingue di ceppo indoeuropeo (Slave, Latine, Germaniche)
Che tipo di formule di corso esistono?
Esistono quattro metodi distinti
- Metodo Autonomo (Autoipnosi per le Lingue)
- Superamento dei blocchi dell'apprendimento
- Corsi per Formatori
- Metodo diretto (con insegnante durante tutto il processo)
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| 24) Cosa
è il Certificato di Coach? |
| Il certificato di Coach
attesta la frequenza al programma di studi specifico per
divenire Coach. Il certificato permette di attestare le
proprie competenze, iscriversi all'associazione di
categoria, presentare un titolo utile all'interno di un
curriculum aziendale o professionale.. I titolari del
certificato di coach possono inoltre godere di sostegno
sindacale, aiuto nelle pratiche fiscali ed altro ancora. |
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| 25) I
Postulati del Coaching |
Il coaching è sulle
Possibilità e sui risultati futuri.
- ognuno ha potenziali in lui che può sviluppare
E' il postulato base. Possiamo essere più di quello che siamo.
- La persona è capace di evolversi grazie al potenziale positivo che è in
lui.
significa che possiamo raggiungere risultati maggiori proprio sviluppando
tali potenziali.
- un'attitudine di sviluppo della persona permette di mobilitare più
risorse per il raggiungimento dei risultati
Il coaching è anche "un'attitudine", un modo di guardare le cose. IE
questa frase significa inoltre che un coaching positivo può permettere di
incrementare più risorse e capacità.
- un'attitudine di allenatore può creare una relazione che genera il
progresso del cliente: il contatto personale può incrementare i risultati.
Il coaching è un'attività umana. Non può essere svolto da una macchina. Un
coaching con un'atra persona può avere effetti molto forti nel miglioramento
dei risultati.
Ulteriori Postulati
- L'energia della persona, le strategie che utilizza e la sua personalità
si coordinano in un tutto unico. Operare su uno di questi elementi può
migliorare i risultati, operare su tutti e tre assieme ha un effetto
sinergico maggiore della somma degli aumenti del singolo elemento.
E' il concetto del "Triangolo del Coaching" ed è anche quello che spiega
le differenze esistenti tra una singola disciplina ed il concetto del
coaching, che si colloca in una posizione di "metadisciplina"
- Il tipo di atteggiamento di leadership e collaborazione con il coachee
può significare molto nel processo di cambiamento
Tale concetto, originato nel campo del coaching sportivo (Horn 1992),
spiega la necessità di una formazione specifica per chi vuol, divenire
"Coach" al fine di assicurare il massimo di impatto. Spiega anche come mai
sia così importante per il Coach il concetto di "Leadership"
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| 26) PNL,
Apprendimento ed Abilità Cognitive per lo studio nei
nostri training |
Avete mai ammirato
persone che imparavano facilmente e rapidamente?
Le abilità di studio sono elementi essenziali
anche se spesso trascurati per un apprendimento
efficace.
Imparare non è solo legato a quanto sappiamo o
ricordiamo, ma anche a come
processiamo o maneggiamo le informazioni che riceviamo.
Potenza Mentale di Apprendimento significa padroneggiare i meccanismi
mentali che processano le informazioni.
Nei nostri programmi di PNL3 forniamo una serie di
strumenti per migliorare tali abilità
Perchè nella scuola normale possono essere necessari dieci anni per
insegnare una materia che potrebbe essere imparata in pochi mesi?
Un esempio classico è quello delle lingue.
Molta gente studia una lingua per anche dieci anni, ed ottiene molto spesso
risultati inferiori a persone che hanno seguito corsi brevi di pochi mesi.
La ragione è che le abilità cognitive non sono normalmente insegnate nelle
scuole.
Nelle scuole vengono insegnate abilità accademiche o "discipline".
Il lavoro accademico consiste abitualmente nell'accumulazione di conoscenze,
regole, e sistemi su differenti argomenti.
Molta gente non si rende conto della differenza esistente tra abilità
cognitiva ed abilità accademiche. Invece la differenza è molto importante.
Le abilità cognitive sono le capacità mentali individuali di cui si ha bisogno
per imparare con successo ed utilizzare le materie imparate.
Sviluppare le abilità cognitive significa anche migliorare la qualità
della propria vita.
Le abilità cognitive sono gli strumenti sottostanti che ci permettono infatti di
pensare con successo, fissare le priorità, pianificare, comprendere,
visualizzare, ricordare, creare associazioni mentali e risolvere problemi.
L'importanza delle abilità cognitive può essere riassunta nei punti seguenti:
- Quando le abilità cognitive sono forti, l'apprendimento è veloce,
facile, efficiente ed anche divertente
- Quando le abilità cognitive sono deboli l'apprendimento è faticoso od
anche impossibile
Come rendersi conto di abilità cognitive deboli
Le abilità cognitive non sono così facili da riconoscere di primo acchito.
Sono elementi dietro le quinte che organizzano e filtrano le informazioni che
ricevete da ogni sorgente possibile: i nostri sensi, ad esempio, come
suono, vista, tocco ma anche informazioni che ricevete da voi stessi mentre
state pensando, ragionando, o ricordando.
Sono proprio quindi gli elementi sui quali si basano gli studi della PNL e
della PNL3.
La PNL classica analizza soprattutto insiemi e sottoinsiemi di abilità
cognitive: ad esempio la memoria consiste in memoria a breve termine, memoria a
lungo termine, etc...
La PNL3 lavora a livello di personalità e sinestesia globale, in altre parole
l'atteggiamento generale della persona.
Ognuna di queste abilità ha infatti un ruolo specifico e necessario e può essere
migliorata e coordinata all'interno di una specifica personalità.
Abbiamo sviluppato una serie di training specifici per rinforzare abilità deboli
che vengono proposti all'interno dei nostri corsi ed anche nel modo stesso in
cui insegnamo.
La PNL3 per insegnare la PNL3
All'interno dei nostri corsi, utilizziamo la PNL3 per insegnare la PNL3.
E questo spiega ad esempio come mai riusciamo a concentrare in breve tempo
insegnamenti che potrebbero altrimenti prendere parecchi mesi ottenendo
risultati egualmente efficaci.
Spesso infatti la gente ci chiede: "come fanno i vostri training ad essere
così rapidi?".
Noi rispondiamo: "sono anche molto efficaci".
La realtà è che nei fatti, moltissime persone che attualmnte insegnano PNL hanno
imparato nei nostri corsi e lo fanno con maestria.
Percentualmente abbiamo coi training brevi risultati spesso superiori ai
training di lunga durata.
Questo perchè la rapidità dell'apprendimento porta naturalmente a vedere prima
il quadro globale e fissare meglio i singoli punti.
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| 27) Cosa
è il Coaching Energetico? |
Tale training è una parte
integrante della nostra formazione.
Nel coaching il coach lavora per identificare,
chiarificare e raggiungere una serie di obiettivi
attraverso un processo connesso alla crescita
dell'individuo.
Il coaching energetico interviene nel terzo punto del
"triangolo del coach".
Se ad un angolo mettiamo la personalità, dall'altra
parte le tecniche e nel terzo angolo la forma e
l'energia dell'individuo, il training energetico opera a
questo livello.
Il dr. Paret ha introdotto in Italia il REI (Rilascio
Emozionale) già dal 1999 connettendo tali tecniche alla
formazione preesistente di PNL, PNL3 e Coaching.
Oltre a ciò il coaching energetico è anche l'integrazione di una serie di
principi per raggiungere una forma ed un'efficienza migliore.
tra questi principi menzioniamo:
- il principio di oscuillazione
- il principio dello sprint
- il principio dell'equilibrio
- l'utilizzo dei "marker"
Il training Energy Coach è un training che si snoda quindi accanto alla
nostra forrmazione in quanto è indispensabile la comprensione dei principi del
coaching per un effettivo Coaching Energetico ed inoltre, nella nostra visione,
un coach deve anche sviluppare un'approfobdita conoscenza di una serie di
modelli di comunicazione che massimizzano la sua efficacia.
Cosa caratterizza la vostra formazione di Coach Energetico?
Esistono varie formazioni di Coaching energetico.
Quello che caratterizza la nostra formazione è:
- attenzione ai concetti ed allo spirito del coaching, ed in particolare
i vari modelli di coaching insegnati nella nostra scuola
- integrazione con elementi di PNL e PNL3
- integrazione con elementi di comunicazione ipnotica
Essendo la formazione di "Energy Coach" parte integrante della nostra
formazione generale, ad ogni livello si lavora quindi su di un differente
aspetto delle tecniche energetiche:
- Livello 1: Al livello Professional Pratictioner si impara il
Rilascio Emozionale Istantaneo, una tecnica molto potente per risolvere
blocchi, paure, ansie e motivarsi sil futuro.
- Livello 2: Al livello Professional Master si approfondiscono una
serie di tecniche potenti ed uniche alla nostra scuola basate sui suoni per
ridurre dolori e potenziare l'energia oltre che approfondire l'utilizzo del
Rilascio Emozionale Istantaneo.
- Livello 3: Al livello Trainer Coach si opera ad un livello
superiore, con l'ipnosi energetica e col principio di "oscillazione per
l'equilibrio".
- Al livello Master Trainer si approfondiscono accanto ai seminari di
presenza una serie di tecniche utili per rivitalizzare e preparare
all'esperienza di presenza.
In quanto "Energy Coach" potete aderire all'Associazione Coach
Professionisti Italiana legata al sindacato
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| 28) Cosa
sono le Tecniche Energetiche, Rilascio Emozionale e
tecniche di rivitalizzazione e salute? |
La nostra scuola è stata
la prima in Italia nel 1999 a proporre delle
Tecniche Energetiche all'interno dei training di Ipnosi
e PNL ed ha anche coniato il nome REI, ovverosia
Rilascio Emozionale Istantaneo per indicare una
serie di tecniche di nuova concezione per indurre
immediatamente cambiamento basate su questi principi e
sviluppate da dr. Paret.
Le tecniche energetiche sono una serie di tecniche per:
- risolvere blocchi
- sviluppare energie
- rivitalizzare l'organismo
Possono anche essere utili per:
- Cambiare attitudini
- Fissare obiettivi nel Futuro
In tutto il mondo esistono e sono diffuse terapie e tecniche energetiche:
l'agopuntura ad esempio, riconosciuta dall'OMS è una tecnica energetica.
Con tali tecniche si ha accesso a livelli di energia che permettono una vita
migliore e con maggiore benessere.
Inoltre il lavoro energetico aiuta nel CAMMINO verso la PRESENZA.
La presenza è strettamente conessa al lavoro sulle energie, in quanto solo al
presente è possibile percepire e lavorare con il modello energetico.
Grazie alla collaborazione con il CAIRN, centro di studi basato in Nepal
e rivolto all'approfondimento ed al trasporto agli occidentali di tutta una
serie di metodologie energetiche e psicologiche di sviluppo dell'uomo sviluppate
in Tibet, India e Cina, la nostra scuola propone ad ogni livello alcuni
approfondimenti inediti in tali metodologie.
La nostra ricerca si rivolge alla ricerca di quello che non è ancora diffuso in
Occidente, od a connettere le tecniche energetiche con quanto da noi già
insegnato nella scuola, quali Ipnosi e PNL3.
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| 29) Che
sapporto c'è tra enneagramma, PNL3 e la visone
spirituale e della presenza? |
| Con il termine Ennegaramma
per la spiritualità e la presenza intendiamo una serie
di approcci con i quali si impara ad andare al di là del
concetto di personalità. L'enneagramma è una tecnica per
lo sviluppo della persona, e attraverso questa tecnica
possiamo avvicinarci al centro della persona ed aiutarla
a svilupparsi veramente. Anche la PNL3 può portare
elementi utili per avvicinarsi ad una visione più
spirituale. Varie tecniche di PNL3 possono infatti
aiutarci a sviluppare la dinamica del perdono,
indispensabile per andare avanti, oppure ancora per
scendere all'interno di sè stessi. Si tratta di un
cammino chiamato "umido", in quanto molto legato
all'emozione e per questo il tratto finale per la
presenza è probabilmente difficile da effettuare
partendo da questo tipo di applicazioni. Chi inizia può
comunque utilizzare le tecniche per acquisire maggiore
coscienza, oppure per aiutare altre persone ad avere
maggior presenza (almeno nei primi stadi) a sè stesse. |
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| 30) Che
rapporto c'è tra Meditazione, Presenza ed insegnamenti
della scuola? |
Con meditazione
intendiamo una serie di tecniche che possono aiutarci a
connetterci al nostro noi stesso più profondo, ad avere
maggiore calma e sicurezza nella nostra vita, a vedere
più profondamente la realtà attorno a noi.
Finchè la meditazione è solo una tecnica, tende verso la
presenza. Ad un certo punto si va oltre la tecnica.
La presenza è la meditazione senza la tecnica.
Il cammino della meditazione è per molti utile per
prendere contatto con sè stessi e le tecniche ipnotiche
e di PNL3 possono essere di grande utilità al riguardo.
La nostra vasta esperienza nelle tecniche Ipnotiche ci
rende molto facile proporre il lavoro della meditazione
a chi si interessa la prima volta a queste tecniche.
Infatti molto spesso insegnanti di Yoga e di altre
tecniche che partecipano alle nostre formazioni si
congratulano con noi per l'efficacia delle tecniche
apprese.
Poichè siamo convinti dell'importanza per tutti di
quest'approccio, durante tutti i nostri corsi
Practitioner e Master insegnamo anche una serie di
tecniche di meditazione semplici ed immediate. |
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| 31) Cosa
è il Coaching per i gruppi (coaching d'equipe)? |
Il coaching d'equipe
è l'accompagnamento di un gruppo durante la sua
operatività, al fine di aiutarlo a trovare delle
soluzioni ed a sviluppare le sue performance in una
prospettiva duratura e globale.
Il fine è portare il gruppo a divenire autonomo nel
suo sviluppo e far sì che tutti i membri del gruppo
divengano agenti del cambiamento.
E' un processo che mira a liberare l'energia potenziale
dei membri del gruppo, considerando questo come un
organismo vivente composto di individui capaci di
partecipare allo sviluppo ed al cambiamento.
Il coaching per i gruppi si sviluppa in differenti
tappe:
- Esame della situazione iniziale
- Formalizzazione di un contratto di coaching
- Messa in opera del piano di intervento
- Feedback e controllo finale
Il dr. Paret ha sviluppato un piccolo manuale al riguardo del coaching per i
gruppi.
Nella nostra formazione la metodica dell'enneagramma sviluppata secondo
l'insegnamento della nostra scuola acquista particolare importanza per questo
tipo di coaching, in quanto può integrare i metodi tradizionali, permettendo di
individuare i punti critici di evoluzione del gruppo ed agire al riguardo.
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32) Perchè la PNL3 può essere utile nel training per
Coach Sportivi ed Atleti? |
Tanto la PNL3 che
l'ipnosi sportiva sono metodiche testate che aiutano a
raggiungere più velocemente i propri obiettivi.
Il concetto dello sport è essenzialmente pratico e si
basa sui risultati.
Come fa un atleta a mettere in pratica correttamente il
training mentale in modo da ottenere subito
miglioramenti?
Come si può trasmettere con efficacia tale tipo di
conoscenza?
La nostra formazione risponde a questo bisogno e si
rivolge tant ad atleti ambiziosi che a "Coach"
(allenatori) operanti nel campo sportivo..
Essa è stata sviluppata dal dr. Paret, il quale ha tra i
suoi insegnanti avuto Gil Boyne, tra i primi al mondo ad
applicare tecniche mentali per incrementare la
performance sportiva.
I contenuti di tale formazione sono utili sia
all'allenatore nel suo lavoro con i propri atleti così
come per l'atleta il quale può praticare il cosiddetto
"autocoaching" in modo da ottimizzare l'accesso alle sue
risorse interne.
Fine nostro è:
- dare agli allenatori un modello pragmatico per un'intervento rapido e
mirato.
Così potrete motivare, caricare ed orientare i vostri atleti .
- Come atleta imparate invece tecniche che vi possono avvicinare a
raggiungere i risultati che avete sempre desiderato.
In che maniera le tecniche insegnate sono originali e quali ne sono i punti
di forza?
Il punto di forza dei nostri programmi è che le tecniche di PNL3 sono
combinate con quelle di ipnosi sportiva per ottimizzare i risultati.
L'ipnosi è da sempre un punto di forza della nostra scuola che è stata tra le
prima a proporre training approfonditi sulle più moderne metodiche del campo.
Essa può essere di aiuto per guidare le energie e per il training motivazionale,
oltre che per il training del gruppo.
Attraverso la nostra scuola sono passati atleti di livello anche mondiale,
allenatori e psicologi dello sport di livello nazionale.
Tutti hanno riportato feedback più che positivi sulle nostre metodiche.
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| 33) Cosa
è il Personal Coaching? |
Quanto sarebbe più
semplice la vostra vita se voi aveste una serie infinita
di scelte e possibilità utili, tutte estremamente valide
ed utili per raggiungere i vostri obiettivi?
Se aveste la possibilità di accedere alle risposte
che state cercando, quanto sarebbe migliore
l'esistenza?
E se tutte queste soluzioni sapeste metterle in atto
facilmente e conguentemente?
E ancora, se aveste la possibilità di conoscere tecniche
e strategie per prendere controllo dei vostri stati
emozionali, cosa pensereste?
Quello che abbiamo appena descritto è il fine di un buon personal coaching.
Il Personal Coaching è il coaching personale tra due persone (One to
one).
Si tratta della forma base di coaching.
Storicamente i primi casi in cui si è incominciato ad utilizzare la parola
"Coach" sono stati i coaching "one to one".
Compito del Personal Coaching è aiutare a sviluppare ed mettere in atto
strategie e passaggi che aiutino a raggiungere obiettivi nell'ambito del
business, della soddisfazione personale e dello sviluppo di sè.
La nostra scuola ha un'esperienza pluriennale ed è in grado di provvedere o
segnalare Personal Coach in grado tra l'altro di utilizzare operando le
metodiche innovative della scuola..
Perchè un coaching dia risultati è necessario semplicemente che:
- Siate disponibili ad effettuare cambiamenti nella vostra vita
professionale o personale
- Ci sia una differenza tra dove siete e dove volete arrivare (stato attuale
e stato desiderato).
Queste sono le uniche due condizioni preliminari all'intervento di un coach.
Un Coach personale può aiutarvi a
- superare problemi personali
- sviluppare un business efficace
- mettere in atto tutto quello che può essere necessario per creare un
piano di azione.
Scopo del coach è infatti anche creare un piano interattivo e di sviluppo per
aiutarvi a sviluppare in maniera personale strategie e soluzioni.
Ecco una lista non esaustiva di coach che siamo in grado di indicarvi
- Personal Coach
- Coach di equilibrio familiare
- Coach Terapeutico
- Executive Coach
- Business Coach
- Sport Coach
- ed altri ancora...
L'obiettivo di queste figure professionali è mettervi in grado di
raggiungere rapidamente e soddisfacentemente i vostri obiettivi.
Compito essenziale del Coach è anche rispettare, apprezzare e proteggere
la personalità di ogni cliente, e contemporaneamente aiutandolo ad assumersi le
responsabilità necessarie.
Se in qualsiasi momento vi sembra che non si vada incontro ai vostri bisogni o
che non stiate ottenendo quello che volete. parlatene immediatamente con il
vostro coach in modo da adattare eventualmente il programma.
Il coaching come è inteso dalla nostra scuola si basa sui risultati ed i
risultati sono il primo metro di misura del coaching.
Siamo felici di potervi aiutare e vi invitiamo a contattarci, per iniziare
già fin d'ora un viaggio verso un nuovo mondo di possibilità... |
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| 34) Quali
sono alcuni principi di Negoziazione proposti nella
vostra scuola? |
Non è un’esclusività dei
diplomatici in carriera utilizzare le tecniche di
negoziato insegnate nei nostri corsi; tutti possono
trarne vantaggio quotidianamente sia nel lavoro che
nella vita privata e sociale.
Negoziare è un processo scientifico condotto in maniera creativa basato sulla
considerazione che il negoziare è un'attività umana.
La negoziazione è un processo attraverso il quale due o più intelligenze
collaborano con lo scopo di trarre il massimo beneficio ricercato da ognuna di
esse attraverso la risorsa in analisi nel negoziato (D. Bria-Berter).
Normalmente le parti in causa sono due, anche se possono a loro volta trattare
per altri (stakeholders), avendone il mandato pieno a rappresentarli.
Nell’accezione comune si ritiene che si debba negoziare quando la risorsa è
scarsa, adottando dunque una direzione del pensiero negoziale tesa al minor
svantaggio, dunque con la modalità del tipo “io vinco a scapito tuo o
viceversa”. Talvolta le condizioni sono effettivamente tali da non concedere
alternative (negoziazione ripartitiva) ma spesso e volentieri in questi casi
nessuna delle parti può dirsi pienamente soddisfatta (compromesso), avendo
rinunciato ad una quota più o meno consistente del tutto, cioè dell’intera
risorsa.
Il cambiamento di Secondo Livello nella Negoziazione
La creatività, insieme ad altri atteggiamenti mentali esposti in seguito e
sviluppati dalla nostra scuola, permette invece e quasi sempre di trasformare
una negoziazione da ripartitiva a generativa, caso in cui tutti portano a
casa dalla risorsa contesa il massimo del profitto individuale, come se la
risorsa stessa venisse moltiplicata.
Si tratta di quello che viene anche definito "cambiamento di secondo
livello".
E’ dunque importante identificare la differenza fondamentale tra l’intendere la
risorsa come oggetto del negoziato invece che come strumento per ottenere il
meglio.
Questo secondo atteggiamento mentale concede di ottenere il massimo profitto,
trasformando le parti da contendenti ad alleati in una modalità di
cooperazione e reciproco aiuto per ottenere il massimo profitto comune.
Ovviamente esistono anche altre possibilità, tuttavia i concetti elaborati nel
Coaching per il Successo ci portano a ritenere quella esposta sopra la
modalità di maggior successo nel lungo termine.
Alcuni concetti di Negoziazione in Pratica
Alcuni di voi si staranno già domandando come fare per risolvere alcune loro
situazioni conflittuali, magari ricorrenti, impostando negoziati vincenti. E
probabilmente ora si rendono conto di avere finora adottato una o più delle
seguenti
STRATEGIE INEFFICACI
- Nascondere il vero proprio obiettivo
- Manipolare emozionalmente la controparte
- Chiedere di più (oggettivamente)
- Chiedere di più di quanto l’altro possa concedere senza spiegazioni
- Utilizzare strategie stressanti
- Minacciare
- Temporeggiare nel rispondere
- Evitare concessioni
- Rimanere fermi, irremovibili
O altre ancora ben lontane dalle
STRATEGIE EFFICACI
Che raggruppiamo nelle seguenti macro aree
- RELAZIONARE POSITIVAMENTE
- PROPORRE CREATIVAMENTE
- CONCEDERE VANTAGGIOSAMENTE
- COOPERARE RISOLUTIVAMENTE
E' sempre possibile?
Dipende molto spesso da noi stessi, dalla nostra creatività e presenza
Nei nostri corsi ai vari livelli s’insegnano e soprattutto si fanno praticare
immediatamente, con tecniche d’ipnosi e di PNL3 appositamente selezionate, tutte
le fasi dell’ossatura del negoziato:
- preparazione emozionale
- visualizzazione del risultato
- determinazione degli obiettivi
- identificare la risorsa come strumento
- modalità di comunicazione costruttiva
- distinguere le posizioni dagli interessi
- dissociare le persone dal problema
- realizzare l’alleanza tra intelligenze
- cosa fare dopo la negoziazione
Negoziare non è un'attività isolata: Negoziare con Successo per il
Successo
Accanto a quanto indicato sopra assume particolare importanza il "Coaching
per la Creatività" in quanto più soluzioni siamo in grado di individuare
migliori saranno i risultati.
Il "Coaching per il Successo" aiuta inoltre a portare questi elementi
all'interno di un'ottica di crescita globale della persona e
dell'organizzazione.
Negoziare nella nostra visione deve divenire infatti un processo iscritto in
un'attività di crescita, esso stesso elemento di crescita. |
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| 35) Cosa
è il Coaching di Negoziazione? |
La nostra scuola, nella
formazione del Coach, da particolare importanza al
concetto di "insegnare i principi della negoziazione".
La negoziazione è un'attività umana. E fare del coaching
è aiutare a sviluppare al massimo livello le proprie
abilità in un'attività.
Compito del Coach di Negoziazione è aiutare a
condurre una trattativa, oppure rifinire le abilità di
una persona che si trova a dover negoziare spesso.
Ogni giorno, con le persone con cui entriamo in contatto
possiamo trovarci a dover negoziare.
Negoziare significa arrivare ad un punto di intesa.
Qual'è questo punto di intesa? E' determinato da una
serie di fattori, e negoziare significa comprenderli
efficacemente.
Il fondamento della capacità umana di negoziare è nel
funzionamento della mente che ci abilita a prendere
decisioni.
Il coaching di negoziazione aiuta i propri clienti ad
organizzarsi in maniera di condurre una negoziazione con
successo, questo parte
- dalla preparazione individuale (autocontrollo, dominio di sè)
- elementi esterni (lettura della comunicazione non verbale)
- organizzativi (cosa fare prima e durante).
Può essere condotto a due livelli:
- personale (aiuto in una specifica negoziazione) cioè Personal Coaching
durante una negoziazione
- generale (accompagnamento in una serie di negoziazioni)
Il coaching di negoziazione è una parte del business coaching ed è anche per
acquisire nuove abilità e sicurezza in ogni situazione.. Può essere un
accompagnamento dell'attività di vendita, così come un elemento per il
coaching di persone operanti nell'ufficio acquisti, così come per dirigenti,
avvocati o chiunque impegnato in attività di relazione con gli altri.
La nostra scuola provvede sia specifico Coaching per la Negoziazione, sia
training completi di preparazione alla Negoziazione.
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| 36) Cosa
è Il Leader Coach? |
Coaching e Leadership:
il Leader Coach
Il concetto del Leader Coach è il concetto più elevato che possiamo
trovare nel mondo del coaching.
L'executive coaching, o training manageriale, è il coaching dei
dirigenti.
Il Leader Coach è il livello successivo: è il coaching e mentoring a
livello di organizzazione e di leader della stessa.
Per poter condurre gli altri, è ovviamente importante conoscere sè stessi e gli
altri.
Le persone sono la chiave del successo ed il coaching è la chiave per
portare in luce il meglio nelle persone.
I punti di forza di un buon Leader
Il concetto di leadership include più elementi:
- il concetto di gruppo che fa capo al leader e che lo riconosce come
tale
- La capacità di condurre CON SUCCESSO un gruppo e capirne le dinamiche
- Abilità tecniche superiori, quando possibile, e soprattutto creatività
- Capacità non verbali e verbali del leader
I punti di forza del Leader combinati con il Coaching
I leader hanno come elemento l'essere riconosciuti tali dagli altri e sono
quindi efficaci come leader quando capaci di realizzare gruppi dinamici.
Un elemento di forza della nostra formazione è la considerazione che un vero
leader è capace di essere a capo di un'organizzazione basata sul coaching.
Un'organizzazione dove le persone si motivano da sole e sono capaci di
ASSUMERSI LA RESPONSABILITA' di quello che fanno, oltre a lavorare
effettivamente in modo CREATIVO ed aperto a NUOVE POSSIBILITA'.
Un'organizzazione dove ogni momento comunicativo è un momento di crescita.
Un altro punto di forza del buon leader è essere capace inoltre di
integrare capacità ed attributi NON VERBALI di leadership nel suo
operare, quali presenza, capacità di problem solving a livello superiore ed
atteggiamento consono alla situazione.
Infine, se il leader è superiore in certi ambiti, sarà ancora più leader e
riuscirà anche ad essere un Mentore ed un Esempio per gli altri..
Riassumendo, il rapporto tra Coaching e Ledership avviene a più
livelli:
- il coaching per sviluppare le capacità del leader
- il coaching effettuato dal leader nei confronti delle persone che
operano con lui (coaching del leader).
Le metodiche innovative della nostra scuola per il Leader Coach
La nostra scuola provvede una serie di metodiche specifiche utili per chi
guida altri e li vuole far crescere:Ecco le aree principali nelle quali viene
sviluppato il coaching per il leader proposto dalla nostra scuola:
- Coaching di Gruppi: Un buon leader sviluppa un team di supporto che
è in grado di andare verso un risultato.
significa anche moderazione secondo i principi del coaching di seminari e
riunioni (vale a dire creare riunioni efficaci e creative). Abbiamo
sviluppato uno studio su quello che serve per un effettivo Coaching di
Gruppo.
- Capacità di delega efficace secondo la visione del coaching vale a
dire come realizzare una delega che faciliti l'assunzione di responsabilità
creando un'organizzazione efficace. Il modello di precisione evoluto
applicato alla delega creativa è di utilità a tale scopo.
- Supervisione e Mentoring. Il mentoring è l'attività di coaching
effettuata da una persona che si pone a sua volta come esempio. Situazione
comune in azienda, il mentoring presuppone la conoscenza di tutte le
capacità di coaching
- Momenti Comunicativi che siano Coaching per creare
un'organizzazione basata sul coaching. Sotto il titolo "la linguistica
del coaching" abbiamo analizzato una serie di elementi che rappresentano
gli elementi che permettono di far crescere attraverso ogni comunicazione le
persone che ci stanno intorno. Quest'ultimo punto comprende utilizzare
differenti stili di coaching per differenti situazioni del leader quali:
motivare i collaboratori, far passare messaggi difficili etc... a tale
proposito la nostra scuola ha effettuato un'analisi delle situazioni di
lavoro più comune proprio per individuare una serie di modelli per
una trasmissione di messaggio che allo stesso tempo sia un "coaching" per
chi partecipa in tale comunicazione.
- Leadership e Presenza: questa parte include la capacità NON VERBALE
di essere Leader: temi della presenza e della padronanza di sè, della
creatività che contraddistinguono un leader. Ivi inclusi calma personale, ed
equilibrio emozionale in tutti gli ambiti anche non esclusivamente
aziendali.
- Coaching per il successo: un'organizzazione deve crescere, ed un
vero leader è il primo responsabile di tale crescita.
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| 37) A
cosa mira e cosa è il Coaching per la vendita? |
Il coaching per la
vendita è un lavoro di:
- comprensione delle motivazioni dei venditori
- all'interno del loro schema aiutarli a sviluppare nuove idee e
concetti.
- favorire l'assunzione di responsabilità, la motivazione e portare ogni
venditore a sviluppare quelle abilità comunicazionali nelle quali è unico
Il compito del coaching è infatti aiutare a far sì che il venditore riesca ad
offrire il suo meglio.
Dove potremmo essere se il venditore (o il gruppo di venditori) si impegnasse
veramente per il raggiungimento degli obiettivi?
I risultati della vendita si misurano infatti in guadagno.
Idealmente nel passato il concetto del "capovendita" era vicino a quello del
coach, ma la realtà è che molto spesso gli area managers hanno bisogno di sempre
più strumenti e supporto per esguire tale lavoro in maniera efficace.
Il mondo si evolve e così anche le necessità.
Il coaching per la vendita ha come obiettivo di aumentare i guadagni aiutando
i venditori ad essere più motivati, responsabili e strategici nelle loro azioni.
Presso la nostra scuola viene svolto coordinando gli aspetti psicologici di
tale coaching con le strategie innovative ed inedite riguardo alla vendita (ad
esempio ipnovendita) nelle quali la nostra scuola diretta dal dr. Paret è
leader.
Come si divide l'attività di Coaching di vendita?
Un Coaching di Vendita corretto è l'arma con cui un'impresa può:
- Motivare i Propri Venditori
- Fornir Loro Strumenti Appropriati
- Portarli ad essere dei Campioni.
Grazie all'esperienza dei suoi vari anni di attività, la nostra scuola ha
individuato varie fasi nell'attività del coaching di vendita.
Il coaching di vendita è un processo continuo che deve tenere conto della
psicologia del venditore e della fase in cui tale coaching viene applicato.
Il venditore novello ha normalmente esigenze di coaching differenti dal
venditore evoluto che da molti anni opera nell'azienda.
Un aspetto del coaching è "risvegliare l'animo della vendita", cioè
quell'entusiasmo per il nuovo e per la propria attività che costituiscono il
cuore dietro all'attività del venditore.
Possiamo dividere l'attività di coaching di vendita in cinque fasi:
- Coaching di Inserimento del venditore. Aiutarne l'integrazione
permettendogli di incominciare a svilupparsi in maniera efficace.
- Coaching e Training: informazione e training del venditore.
Il training è l'aspetto di insegnamento. Il coaching è l'aspetto di portare
avanti la persona negli spazi in cui questa può essere un campione.
- Coaching Motivazionale per il venditore: come stimolare il
venditore: la vita è fatta di quotidianità. La ragione principale per molti
venditori nel cambio di attività è la mancanza di sufficienti nuovi stimoli
- Marketing per il venditore: aiutare le vendite: l'attività del
venditore entra in un concetto più vasto di marketing. Come si coordina il
venditore con nil marketing?
- Coaching per il Successo. Strumenti di Controllo e Rilancio. Il
concetto è il feedback efficace e come da questo individuare creativamente
strategie di rilancio.
Compito del Coach è orientare all'interno di ciascuno dei punti sopra
indicati, favorendo l'assunzione di responsabilità a tutti i livelli.
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| 38) Che
rapporto c'è tra Coaching e Psicologia del Venditore? |
Il Coaching e la
psicologia del venditore
Un coaching deve partire dal capire le esigenze del venditore.
Alcuni elementi sono essenziali per un venditore:
- Agire
- Guadagnare
- Essere apprezzati
- Il fattore tempo: essere rapidi
Partendo da questi elementi il Coaching di vendita si struttura come
un'assunzione di responsabiltà ed i crescita personale.
- AGIRE: importante è agire, ed ancora più importante è agire BENE
e con EFFICACIA.
- GUADAGNARE: è legato all'assunzione di RESPONSABILITA'.
Siamo noi e solo noi responsabili del nostro livello di guadagno. E'
la nostra iniziativa e creatività che lo può elevare.
- ESSERE APPREZZATI: per molti venditori è un elemento chiave. Questo
però in cerrti casi rischia di renderli iperreattivi ad elementi esterni. Il
piacere di essere apprezzati è fondamentali si accompagni con la sensazione
di
STIMA PERSONALE
- TEMPO: Il tempo è importante per un venditore, e proprio per questo
è importante gestirlo al meglio. Anche i più grandi esperti di Time
Management hanno degli spazi di miglioramento. Il venditore medio può
moltiplicare per dieci facilmente la sua efficacia!
Il coaching di vendita della nostra scuola tiene conto di tutti questi
elementi attraverso l'utilizzo delle metodiche innovative di coaching da noi
proposte.
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| 39) Cosa
è l'ipnovendita? |
Un esempio
dell'applicazione con incredibile successo delle | |
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