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IL RAPPORT

Essenzialmente, alla base di una relazione c'è la conoscenza reciproca, vale a dire la prevedibilità di certe rispettive risposte; questo permette alla relazione di mantenersi stabile. Come possiamo costruire una relazione con una persona che ancora non conosciamo? Una buona maniera di stabilire "rapport" è riflettere il comportamento dell'altra persona in maniera tale da far nascere la fiducia.

Questo si può fare attraverso le tecniche di Modellamento indotto (o adottare un ruolo), Ricalco e Guida.

Il modellamento indotto è la più conosciuta di queste tre tecniche ed è la più utilizzata. Consiste semplicemente nel prendere le posizioni (concettualmente con le idee e fisicamente con le posture) che voi vorreste che il vostro interlocutore prendesse; nell'agire nel modo in cui vorreste che agisse, nel dire le cose che voi vorreste che dicesse.

Utilizzate domande che possano evocare una risposta positiva nel modo in cui volete che lui risponda.

Mostrate il comportamento che volete che lui emuli e gli mostrerete la strada per prendere una decisione positiva.

Inducendo il modellamento, voi state ponendo un esempio, mostrando la via... mostrando chiaramente ciò che vi aspettate che faccia.

Con qualcuno che è depresso, senza entusiasmo o che sembra non interessato, anche in cose che sono buone per lui, cariche di benefici, voi modellerete quanto siete eccitato riguardo all'oggetto e a quello che può fare per voi e per altri, che come voi lo possedessero. Sarete entusiasti, aperti e su di giri, facendo pause di attesa nella vostra conversazione, permettendo al cliente di reagire al vostro dipingere la situazione.

Il modellamento indotto è una tecnica eccellente da utilizzare nel momento in cui si sviluppa "rapport" col cliente. E' soprattutto efficace quando è necessario tirarlo fuori da uno stato d'animo, o da un insieme di pensieri, e porlo in un altro più adatto alla situazione e di cui si ha bisogno per aiutarlo ad ottenere i prodotti che effettivamente dovrebbe avere e che voi gli potete fornire.

Quando il cliente segue, voi avete raggiunto un alto grado di "rapport".

L'efficacia del modellamento indotto nasce essenzialmente da questo fatto: quando si instaura una relazione i ruoli vengono definiti progressivamente; voi proponete dei ruoli e create un'aspettativa positiva tale da spingere il vostro cliente ad assumere il ruolo che gli proponete: quello di cliente soddisfatto e con un buon rapporto col venditore.

Se l’interlocutore non vi segue nel meccanismo, passate immediatamente al rispecchiamento.

Il rispecchiamento è un'altra tecnica che velocemente stabilisce "rapport" con un altro individuo.

Voi utilizzerete tale tecnica quando volete provare che comprendete il punto di vista del cliente e siete d'accordo. Col rispecchiamento, voi mostrate, con le parole e il linguaggio del corpo, che voi siete dalla sua parte, e apprezzate le sue osservazioni. Gli mostrate che apprezzate il suo punto di vista.

E' stato spesso detto: "i clienti si preoccupano riguardo a quello che voi sapete, ma soprattutto vogliono sapere quanto vi preoccupate".

Fate attenzione a far sì che il vostro rispecchiamento non sia  eccessivo. Un rispecchiamento sottile dei movimenti del corpo del vostro interlocutore mostra simpatia. Spesso le persone che sono d'accordo assumono posizioni corporee simili e lo stesso atteggiamento; inconsciamente utilizzeranno gli stessi movimenti delle mani. Tenderanno a respirare alla stessa velocità e parlare con lo stesso tempo.

Se il vostro interlocutore è agitato o depresso, potreste non essere in grado di cambiare il suo stato d'animo col modellamento. E' spesso meglio entrare in sintonia assumendo la stessa attitudine, simpatizzando con lui. Rispecchiate la sua posizione ed emulate il suo tono di voce. Ricordate, "La miseria ama la compagnia".

Tuttavia, una volta che avrete raggiunto "rapport" a questo livello, incominciate ad usare suggestioni positive e piacevoli per cambiarlo lentamente. Cambiate lentamente postura, siate più su di giri. Guardate. Il vostro cliente incomincerà a seguirvi. Il suo modo di fare cambierà riflettendo il vostro.

Andare a ritmo è stabilire un ritmo col cliente. E' spesso fatto contemporaneamente al modellamento. Quando stabilite un ritmo, potete condurre il vostro cliente verso un obiettivo.

Questo si ottiene al meglio ponendo domande ad un ritmo a cui possa facilmente rispondere, ad un livello confortevole. Non andate troppo velocemente e neppure troppo lentamente. Deve essere il tempo giusto. Andate a ritmo col suo stato d'animo e il suo modo di fare. Voi state in questa maniera divenendo parte dello stato d'animo del cliente, ritmate, come se voi steste penetrando nella sua mente e nella situazione emozionale nel momento della vostra interazione. Si tratta di un livello molto alto di comunicazione. E' andare in sincronia con le "vibrazioni" dell'altra persona.

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Mentre siete col vostro interlocutore, prendete coscienza della velocità a cui respira e cercate di adeguare il vostro ritmo alla sua respirazione; noterete un potente miglioramento della vostra comunicazione.

 

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TUTELA DEL CONSUMATORE - ATTENZIONE ALLE IMITAZIONI

Il nostro è il più antico portale in italiano di queste materie ed il più vasto con migliaia di pagine.  Puoi cliccare su Web Archive e controllare agevolmente l'autenticità di quanto diciamo e renderti conto da quanto tempo siamo presenti e di quanto sia vasta la nostra esperienza nella formazione. Nessuno può dimostrare altrettanta presenza e continuità.

Il Dr. Marco Paret (direttore della scuola), Master Trainer internazionale, ha personalmente depositato la registrazione per il marchio "programmazione neurolinguistica" ed altri (vedi qui) per difendere la libertà della materia in un momento in cui un'organizzazione americana aveva tentato di bloccarne la diffusione. Questa azione è stata effettuata per tutelare la materia in collaborazione con l'associazione di categoria.

Il nostro istituto, diretto dal dr. Paret, pioniere in Europa di queste nuove materie, è tra i pochi (se non forse l'unico al mondo) a disporre contemporaneamente di unità di ricerca in UK, Francia e Nepal e , oltre che  contatti e e relazioni con la più evoluta ricerca USA. E' quindi in grado di offrire tecniche e metodologie veramente nuove, reali creazioni di potenza, nate dalle nostre sperimentazioni e dal connubio tra i risultati delle neuroscienze e l'attenzione all'uomo della millenaria tradizione orientale. Siamo inoltre tra i pochi a ricercare e connetterci direttamente alll'autentica originale e segreta vera Tradizione occidentale. Diffondiamo da sempre le tecniche più moderne ricercando l'aggiornamento grazie alla nostra sede di Nizza in Costa Azzurra (vedi il filmato sui corsi ivi svolti) dove svolgiamo corsi anche in italiano e siamo anche scuola riconosciuta per la formazione di psicoterapeuti ed altre figure professionali (ad esempio , coach, trainer, counselor) il riconoscimento in Italia è in parte gestito dal Decreto Legislativo 6 novembre 2007, n. 206 - attuazione della direttiva 2006/100/CE etc...). Quanto alle certificazioni, la scuola è in grado, dato il suo alto livello, di rilasciare TUTTI i riconoscimenti delle principali società e scuole internazionali attraverso il collegamento con NLP Consortium.

Ricordiamo (molto importante) che in Italia gli allievi qualificati dalla scuola possono ottenere tutela morale-giuridica attraverso l'organizzazione SINAPE - CISL. Quest'ultima è infatti l'UNICA organizzazione riconosciuta in Italia che può promettere ciò ufficialmente permettendo di operare efficacemente.

Alcune organizzazioni si fingono collegate a noi anche quando così non è.
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