Che cos'è il Prestigio
Il prestigio è lo stato di maggiore presenza di un individuo su di un altro. È uno stato naturale: anche le scimmie attuano tra loro distinzioni di status. Avere prestigio significa acquisire maggiore status.
Da sempre le chiavi del prestigio e dello status sono l'essere grande e forte, così come sapiente e potente. Un venditore deve essere competente. Questa è una tra le prime chiavi dello status.
Per assumere prestigio è importante sapere come assumere un mantello di importanza e potere. Ci sono due strade per arrivare a ciò:
- Aumentando il proprio prestigio
- Diminuendo il prestigio dell'altro
Ogni cosa che aggiungiamo al nostro status — o togliamo dall'altro — rende più facile l'accettazione delle idee per suggestione.
I meccanismi psicologici del prestigio
Vi sono vari modi psicologici di arrivare ad acquisire status. Psicologicamente, ad esempio, guadagniamo prestigio attraverso l'utilizzo di comunicazione extraverbale: gesti che comunicano sicurezza, postura, occupazione dello spazio.
Un altro strumento potente è fare domande. Le domande ben fatte possono guidare l'attenzione: chi domanda comanda. Possiamo chiedere all'interlocutore il motivo della sua visita, i suoi obiettivi, le sue preoccupazioni — e in questo modo assumiamo una posizione di guida nel dialogo.
Il risultato regressivo dell'aggiungere prestigio
Il risultato dell'assumere prestigio è che l'altra persona regredisce — torna quindi a funzionare come un bambino. Se osserviamo attentamente possiamo notare vari segnali che indicano questo.
A questo punto la persona è in stato di regressione. Mentre con le suggestioni passive tutto l'approccio è amichevole e piacevole, con le suggestioni autoritative il processo è di guida. In questo caso è il prestigio l'elemento di base.
Rappresenta la sensazione del bambino nei confronti del padre o del leader tribale.
Il simbolo affascinativo
Perché una suggestione sia accettata, una tra le forze operanti è il concetto di status — o in altre parole di essere "simbolo affascinativo" per il soggetto.
Il simbolo affascinativo è colui che, per status percepito, diventa il punto di riferimento naturale: l'autorità a cui la mente inconscia dell'interlocutore si affida spontaneamente.
Questa dinamica si trova alla base di tutte le grandi comunicazioni persuasive: dai leader politici agli imprenditori di successo, dai grandi venditori ai terapeuti più efficaci. Imparare a diventare un simbolo affascinativo è una delle competenze più potenti che questa scuola trasmette.