La PNL di base nasce negli anni '80 dallo studio di come le persone creino ed utilizzino il proprio modello del mondo.
La PNL3 completa tale modello con una serie di metodologie per comprendere meglio i tipi di personalità, le strategie, i valori, le credenze ed altri elementi ancora in maniera ancora più " elegante ".
Fin dall'inizio si è compreso che questo interesse poteva essere di grande aiuto alla vendita, in quanto vendere significa trovare (o creare) il punto d'incontro tra quanto il venditore offre e quanto il cliente vuole.
Alcune delle classiche abilità che con la PNL e la PNL3 possiamo arrivare a sviluppare sono:

• Maggior Rapport con l'interlocutore
• Comunicazione maggiormente mirata all'obiettivo
• Comprensione dei segnali verbali e nonverbali
• Miglioramento della propria flessibilità
• Comprensione dei modelli del mondo delle altre persone
• Le domande giuste al momento giusto
• Controllare i propri stati emozionali

Alcuni hanno detto " la PNL ha apportato elementi che hanno rivoluzionato la maniera di vendere ".
Se effettivamente si sia trattata di una rivoluzione è forse meglio lasciarlo decidere ai posteri.
DI CERTO moltissimi venditori che hanno utilizzato la PNL hanno comunque affermato di aver raggiunto MAGGIOR SUCCESSO ed AUMENTATO le loro vendite.
L'utilità di tali abilità è percepibile fin dal primo istante. Gli elementi fondamentali di un venditore sono infatti tre:

1. la sua persona,
2. il suo prodotto,
3. l'impresa che rappresenta.

Ognuno di questi tre elementi è percepito dal cliente in una particolare maniera.
Con la PNL di base e la PNL3 operiamo coi sistemi di credenza ed i sistemi di valori in modo da comprenderli il più rapidamente possibile ed immettersi in una maniera che sia particolarmente accetta al cliente e corrispondente al suo modo di essere.
Il primo passo in cui utilizziamo tali abilità è vendere noi stessi al cliente .
Utilizziamo quindi frasi e modelli efficaci, quali interruzioni di schema, modelli linguistici ed altro ancora per far sì che questi elementi possano amalgamarsi alla comunicazione in atto.
Questo è possibile anche perchè il venditore che utilizza la PNL e la PNL3 può comprendere lo "stile di personalità" e lo "stile di ascolto e ricezione dell'informazione" del nostro interlocutore.

ADATTARSI ALLO STILE DI ASCOLTO E RICEZIONE DELL'INFORMAZIONE - Le Strategie di Acquisto nella Vendita

Non tutti amano ricevere le informazioni nella stessa maniera.
Alcuni ascoltano solo se si è instaurato un forte dialogo umano, altri per contro vogliono prima avere informazioni e poi si aprono, altri hanno ancora uno stile differente...
Sappiamo che le persone si avvicinano a noi in maniera differente l'una dall'altra.
Chiamiamo questi differenti approcci " stili di ricezione dell'informazione ".
Oltre il COSA dico è importante il COME lo dico.
E' stato fatto il paragone con una tastiera: per chiamare un amico specifico dobbiamo comporre un particolare numero.
Nella stessa maniera dobbiamo seguire una specifica sequenza per ottenere il massimo di impatto.
Si tratta di specifiche strategie di ascolto ed esame dell'informazione del nostro interlocutore con i quali, se ci accordiamo, abbiamo un punto di vantaggio notevole.
Corrispondono al concetto di " strategia di acquisto " della PNL di base.
La PNL3 ha portato a questo tipo di analisi una marcia in più, in quanto insegna come osservare CONTEMPORANEAMENTE valori e strategia di acquisto dell'interlocutore, di modo da combinare l'uno con l'altro ed offrire una maggiore rapidità all'operatore.

CAPIRE LO STILE DI PERSONALITA' E LE REAZIONI POSSIBILI - METAPROGRAMMI, ENNEAGRAMMA e VALORI NELLA VENDITA

Se conosciamo a fondo una persona, il suo modo di pensare e reagire, ed anche quello che per lei è importante, possiamo essere INCREDIBILMENTE PERSUASIVI con questa.
Un venditore professionale può riuscire a comprendere più rapidamente e velocemente la struttura mentale del suo cliente attraverso l'utilizzo dei metaprogrammi e dell'enneagramma.
Si tratta di due elementi potenti che operano congiuntamente (e che tra l'altro solo la nostra scuola sviluppa in tale maniera e con tale profondità): i Metaprogrammi permettono di capire i comportamenti, l'Enneagramma o "metodo Ennea" (nella forma sviluppata dalla nostra scuola) i valori.
Ad esempio:
il nostro interlocutore è tendenzialmente in accordo con quello che diciamo o l'incontrario?
Viene più motivato dalle cose nuove rispetto alla tradizione?
In questa maniera, è possibile decidere quale atteggiamento può essere il migliore per far sentire il cliente motivato a comperare. Per un venditore professionale tali strumenti sono un elemento fondamentale sia nel primo approccio col cliente, sia nel successivo "sviluppo" di questo.

COME PORRE DOMANDE UTILI PER ESTRARRE L'INFORMAZIONE DESIDERATA

La vendità è comprensione dei bisogni del cliente .
Il venditore ha bisogno di informazioni. Con la PNL e la PNL3 si sviluppano una serie di domande adatte a questo scopo .
Molto spesso, nelle relazioni interpersonali "conduce chi chiede".
Classicamente oltre alle domande aperte (per raccogliere informazioni) e chiuse (di controllo), si distingue tra domande derivate dal "metamodello" per raccogliere informazioni sensoriali, domande derivate dal " metamodello 3 " per influenzare la decisione e la percezione del cliente, domande "quantum" che portano a pensare cose e concetti mai esaminati prima d'ora, domande di "rapport" per relazionarsi meglio all'interlocutore.

ANCORE E STATI EMOZIONALI

Chiamiamo "Ancora" un elemento che ci rievoca uno stato emozionale specifico .
Nella vita quotidiana è ancora una canzone che ci rievoca un ricordo, ancora è un'immagine che ci rievoca immagini positive etc...
Nella vendita possiamo utilizzare l'ancora per evocare stati emozionali favorevoli all'acquisto.
Nel nostro modello proponiamo nuovi modi per ancorare con parole specifiche, gesti specifici, ed anche espressioni del viso, oppure ancora " attivare le ancore preesistenti (autosettate) " nel nostro cliente.

CONNETTERE IL PROPRIO PRODOTTO AI BISOGNI DELL'INTERLOCUTORE

La comprensione dei bisogni è propedeutica a far comprendere come il proprio prodotto si leghi ai bisogni dell'interlocutore. Questo può avvenire se noi siamo in grado di presentarlo in maniera conforme alla " STRATEGIA DI ACQUISTO " del nostro interocutore ed al suo sistema di credenze. Nella nostra scuola tale parte è potenziata molto dall'utilizzo contemporaneo delle tecniche della " Comunicazione d Persuasione ".

CREARE UN PONTE SUL FUTURO

Il ponte sul futuro (o ricalco sul futuro) è una tecnica potente per far sì che il cliente si veda utilizzare il prodotto nel futuro. Il principio è "niente viene acquistato che prima non sia stato immaginato". Nella nostra scuola tale parte è potenziata grandemente con i modelli di "Comunicazione Ipnotica ".

GESTIONE EFFICACE DELLE OBIEZIONI

Le obiezioni sono una naturale espressione del cliente che normalmente tendono a diminuire con l'approfondimento del "Rapport".
Tuttavia anche il miglior venditore deve farvi fronte.
Alcuni tipi di personalità amano infatti porre obiezioni, mentre altre volte l'obiezione può nascere da un' esigenza di spiegazione specifica , infine un'obiezione può essere legata ad un cattivo rapport con il venditore.
Ognuno di questi tre casi necessità di risposte differenti ed appropriate. Per le obiezioni è necessario utilizzare strategie linguistiche appropriate e lasciare al cliente sempre l'impressione di essere stato pienamente ascoltato.

CHIUDERE CON SUCCESSO

La chiusura nella vendita è un momento importante. Un buon venditore ha sempre una "mentalità di chiusura", in altre maniere è sempre attento ad individuare la prima e migliore occasione possibile a questo fine. Per la chiusura è anche importante estrema attenzione ai segnali di Comunicazione Non Verbale, coi quali il cliente esprime inconsciamente gradimento della proposta.

LA VENDITA OLTRE LA VENDITA: IL POST-VENDITA

Fidelizzare il cliente, rassicurarlo sull'efficacia del prodotto e farsi dare referenze ed altri nominativi .
Questi sono normalmente gli obiettivi di quest'ultima fase.
La PNL3 offre un modello unico al riguardo basato sulla creazione del rapport e sui modelli linguistici più appropriati.