Vendita, PNL, e PNL3

Scoprire Le porte di accesso alla Mente dei Nostri Interlocutori

Come scegliamo?

Come facciamo a dire una cosa ci piace oppure una cosa non ci piace o ancora: una cosa ci interessa oppure una cosa non ci interessa?

In base alle nostre percezioni.

Ogni persona ha però una maniera differente di percepire il mondo.
Il "percepire" inteso in quest'accezione può anche essere tradotto efficacemente con "misurare".
Infatti è come se avessimo dei metri di misura (a volte inconsci) che guidano le nostre scelte.

E' ovvio che se una persona misura quello che ha importanza per lui in una maniera e noi gli parliamo in un'altra, non ci capiremo.

Ma se proporremo qualcosa in maniera che il nostro interlocutore possa capirla, allora nasce la comunicazione.

Un metro di Misura Fondamentale della Realtà

Per percepire qualcosa, usiamo i nostri sensi.
Così distinguiamo, sulla base dei nostri canali sensoriali, tre maniere differenti fondamentali di percepire e misurare il mondo, correlate a loro volta con i nostri organi di senso.

Chiamiamo queste maniere:

• Visiva: legata alla vista

• Uditiva: (abbreviata con A) legata all'udito ed al ragionamento

• Cenestesica: (abbreviata con K) legata alle emozioni

Un venditore di auto, ad esempio,

• ad un cliente visivo potrà dire: guardi la linea di questa vettura

• ad un cliente uditivo: le spiego logicamente perchè quest'auto è interessante

• ad un cliente cenestesico: si sieda sull'auto, la provi!

Questi tre tipi si distinguono anche fisicamente:

• spesso il cliente visivo avrà una respirazione più alta

• il cliente uditivo una respirazione mediana

• un cliente cenestesico una respirazione profonda.

Caratteristiche Fondamentali

Ogni tipologia risponde a determinate caratteristiche.
Una persona che possiede una tipologia principalmente VISIVA cammina con un portamento eretto, gesticola in alto, comunica verbalmente con un tono di voce alto, velocemente ed ha una respirazione alta.

Una persona che possiede una tipologia principalmente AUDITIVA comunica verbalmente con un tono di voce più basso e modulato rispetto al visivo, possiede una respirazione diaframmatica, tende ad inclinare la testa da un lato (come se parlasse al telefono), gesticola in orizzontale.

Una persona che possiede una tipologia principalmente CENESTESICA ha una respirazione addominale, possiede un tono di voce basso con lunghe pause, ha una postura incurvata, quando ricercano le informazioni “guardano” sui loro piedi, gesticolano in basso.

Un altro sistema è costituito dall’osservazione dei movimenti oculari. È necessario porre all’interlocutore una domanda che presuppone una risposta “secca”. Ad esempio: “Dove sei andato in vacanza l’anno scorso?”. “In Francia”. Prima della risposta gli occhi guarderanno in una determinata direzione indicandovi il canale preferenziale. Il Visivo guarda in alto come se cercasse la risposta in un mondo immaginario sopra la sua testa; l’Auditivo guarda in orizzontale; il Cenestesico rivolge lo sguardo in basso.

È importante non focalizzarsi sul singolo movimento per capire la tipologia, bensì osservare una correlazione tra più elementi

Come divenire Maestri?

Uno tra gli aspetti più affascinanti della comunicazione è che, più procediamo in questa dimensione, più cresciamo ed impariamo.

I punti indicati sopra sono solo una ccenno ad un modello che può essere ampliato fino al punto di capire:

• Cosa vuole il nostro interlocutore
• Le chiavi interne della sua motivazione
• I modelli linguistici più appropriati per lui
• Cosa lo affascina e cosa dobbiamo evitare
• E tutto questo esclusivamente attraverso la comunicazione non verbale.

E' il modello della PNL3: il più potente approccio all'uomo ed alla comunicazione.

Si chiama PNL3 poiché va molto oltre la PNL (anche se ne comprende i principali profili comunicativi)

Da anni i nostri corsi sono il luogo dove diffondiamo questa disciplina.

I nostri corsi sono pratici ed immediati, ed ogni elemento è reso il più semplice da capire.

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