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RomânăCosa è il Rapport?
Articolo di Ajmone
Quando la comunicazione tra due o più individui raggiunge il suo optimum si dice che si è instaurato un ottimo rapporto. Vi sono persone estranee che tuttavia suscitano in noi fiducia immediata, mentre magari un vicino di casa che incrociamo da vent'anni non ci ha mai "ispirato" fiducia.
Quando due o più esseri umani si incontrano entrano subito in moto meccanismi automatici — sia consci che inconsci — attraverso i quali l'individuo avvia un processo di confronto e di identificazione con l'altro. Se l'esito di tale processo è giudicato complessivamente positivo, si instaura tra i due rapport.
Quando le persone si trovano nello stato di rapport sono portate a rispondere più facilmente ai nostri stimoli, alle nostre proposte, alla nostra persona in generale. Il rapport può essere definito come quell'empatia, quella fiducia, che è necessariamente la base su cui ogni buon rapporto poggia.
L'esperienza insegna che il rapport si costruisce più sul piano della relazione che su quello del contenuto — attraverso i gesti, il tono della voce, lo sguardo, le pause nel parlare. I parametri di tale processo sono talmente dettagliati e hanno luogo così simultaneamente da sfuggire al totale controllo della mente conscia.
La tendenza innata all'uniformazione
Il concetto alla base del rapport è che vi è un'innata tendenza nell'uomo ad uniformarsi ai comportamenti dell'altro. Tale uniformazione avviene attraverso una comparazione del proprio modello del mondo con i dati in entrata dall'esperienza sulla relazione in corso.
Uno dei chiari segni della presenza di rapport è che la relazione diviene simbiotica: gli individui tendono verso un compromesso comportamentale. Due cari amici vanno col tempo assimilando sempre più la gestualità reciproca, la mimica facciale, le espressioni verbali, le posture — fino al punto di venire scambiati per fratelli.
Il Concetto di Ricalco
Il processo attraverso il quale un individuo contribuisce a instaurare rapport con un'altra persona è il ricalco. Il ricalco è il procedimento mediante il quale rimandiamo a una persona, con il nostro stesso comportamento, il comportamento che abbiamo osservato in lei: cioè andiamo verso il suo modello del mondo.
Ricalcare lo stato d'animo di una persona, i suoi gesti, la sua mimica, significa mettersi in sintonia con il suo stato attuale. Sostanzialmente: ricalcare una persona vuol dire stare al passo con la sua esperienza.
Uno degli aspetti che rendono il ricalco così pratico è che per operarlo non è necessario interessarsi al contenuto dell'esperienza altrui — è sufficiente soffermarsi sulla sua forma. Per ricalcare una persona che si sente triste non è necessario indagare i motivi della sua tristezza: ci basterà ricalcare il modo in cui essa la vive.
Il fattore che rende così potente e irresistibile il ricalco è che quando ricalchiamo qualcuno, questi per poterci rifiutare dovrebbe rifiutare il suo stesso modo d'essere.
Tre Esempi Pratici
Esempio 1 — Il Punk e la Vecchia
Un giovane studente di medicina vestito da punk si avvicina a un'anziana signora di estrazione borghese per chiederle un'informazione. Quest'ultima indietreggia, stringendosi la borsetta al petto, e si rifiuta di accogliere la richiesta.
L'instaurazione del rapport è stata ostacolata dalla mancanza di punti di incontro tra i loro modelli del mondo. Nel modello della signora, chiunque vesta da punk è un delinquente. Il limitato modello del mondo della signora le impedisce di vedere che in realtà egli è solo uno studente. Se egli avesse vestito in modo anche solo vagamente conforme allo stile della signora, ci sarebbe stato ricalco sul modo di vestire — e il rapport sarebbe stato possibile.
Esempio 2 — Un Impiego da "Esperti"
Un'industria elettronica ha convocato due ingegneri per un colloquio. Il primo candidato è un genio nel suo settore, ma durante il colloquio assume un atteggiamento spento, profferisce poche parole vaghe. Il secondo è un incompetente, ma mantiene un atteggiamento sicuro di sé, mostra entusiasmo e si dilunga in spiegazioni tecniche con termini sofisticati. La ditta assegna il progetto al secondo.
Il primo candidato ha perso il posto perché incapace di instaurare rapport con le aspettative degli interlocutori. I gesti pieni di sicurezza e l'entusiasmo del secondo ricalcavano il modello di professionalità e competenza degli incaricati — e il rapport fu immediato.
Esempio 3 — Una Parola di Troppo
In attesa del treno, un signore intraprende conversazione con la signora vicina. Quando menziona i cani, lei si apre: "Anch'io sono un amante dei cani!" La conversazione procede con un crescendo piacevole — fino a che lui rivela la sua aderenza politica. Di colpo lei si irrigidisce e la conversazione muore. Sua fratello era stato ucciso da estremisti di quel partito.
Una sola parola ha instaurato il rapport; un'altra sola parola lo ha distrutto. Se prima di toccare un tema delicato si fosse preoccupato di verificare che le sue affermazioni non violassero i valori dell'interlocutrice, la conversazione sarebbe potuta proseguire.
Tecniche di Ricalco
Ricalco della Respirazione
Allenatevi a ricalcare la respirazione del vostro interlocutore. In particolare:
- Ritmo respiratorio — uniformatevi alla velocità/lentezza con cui l'altro respira
- Locazione respiratoria — rendersi conto se l'altro respira di petto o di stomaco
- Intensità respiratoria — profonda/leggera
L'abilità a ricalcare la respirazione consiste nell'osservarla utilizzando la visione periferica. Non dovete mettere a fuoco il vostro sguardo sul petto: con un po' di pratica riuscirete a cogliere la respirazione del vostro interlocutore attraverso la coda dell'occhio.
Tecnica aggiuntiva: Parlare Mentre l'Altro Espira — mentre una persona espira è più ricettiva a ciò che le viene detto. Questa tecnica consiste nell'alternare discorso e pause sincronicamente alle espirazioni e inspirazioni dell'interlocutore. Eccone un esempio:
"Proprio ieri… mentre pensavo a te… mi sono ricordato… di quella volta che… io e te, assieme…"
Ricalco dell'Espressione Corporea
Allenatevi a ricalcare i tratti salienti del modo in cui il vostro interlocutore gestisce il proprio corpo:
- Postura corporea — rigido/rilassato; chinato in avanti/indietro; direzione delle gambe e delle braccia
- Battiti oculari — uniformate il vostro ritmo di sbattere le palpebre al suo
- Movimenti delle mani e della testa — ricalcate la gestualità, l'ampiezza e la velocità dei gesti; quando l'interlocutore annuisce, annuite con lui e come lui
Importante: la progressione dell'apprendimento
All'inizio risulterà difficile e innaturale cercare di tenere sotto controllo tutti questi fattori nel corso di una conversazione. Non scoraggiatevi se durante i primi periodi il vostro modo di gestire le conversazioni risulterà goffo. Col tempo la perseveranza e la pratica vi permetteranno di assimilare totalmente queste tecniche nel vostro repertorio comunicativo e di metterle in pratica in modo automatico, senza soverchiare la mente conscia.
Conclusione: Liste di Riferimento
Al fine di giovare alla formazione della vostra esperienza personale con il ricalco, ecco due liste di riferimento da ampliare man mano che acquisite esperienza.
â Cose che agevolano il rapport
- Essere in accordo con l'altro
- Parlare a una velocità che l'altro possa seguire
- Uniformare la propria respirazione a quella dell'altro
- Sbattere le palpebre al ritmo dell'altro
- Annuire al ritmo dell'interlocutore, quando annuisce
- Camminare al passo e con l'andatura dell'altro
â Cose che interferiscono sul rapport
- Essere in disaccordo con l'altro
- Parlare più velocemente di quanto l'altro possa ascoltare
- Respirare diversamente dall'altro
- Sbattere le palpebre a un ritmo diverso
- Non annuire quando l'interlocutore annuisce, o muovere la testa in segno di negazione
- Camminare a un passo e un'andatura diversi
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