I meccanismi dell'inconscio

La ristrutturazione nel Marketing
 

Quali sono  meccanismi all'opera nell'inconscio?

Perché acquistiamo un prodotto? La risposta è:
perché gli attribuiamo un significato.

Un meccanismo fondamentale della nostra mente è l’attribuzione di significato. La mente interpreta la realtà attorno ad essa e si fa guidare da certi indici per dare significato alle cose.

Il mondo non ha una spiegazione univoca. Allora la nostra mente si mette all’opera per capire le cose che ha di fronte.

Quali sono gli indici che intervengono nella creazione di un significato?

Ogni oggetto non esiste da solo, esiste all’interno di quello che possiamo chiamare “quadro di riferimento”.

Cambiando il quadro di riferimento cambiamo il significato di quanto in esso è contenuto.
Questo fenomeno è anche chiamato “ristrutturazione”.
Si tratta di un fenomeno ampiamente studiato dalla PNL e da altre discipline Post-PNL.

Ma prima di ristrutturare, è importante creare.

Chiamiamo “creazione di un quadro di riferimento” la contribuzione di uno stimolo a fungere da elemento di riferimento per interpretarne un altro.

Esempio 1: l’arredamento di un negozio ci influenza nella percezione della merce contenuta in esso.

Esempio 2: il consiglio di un amico dirige il nostro percepire un film

Un'informazione può quindi servire da quadro di riferimento per interpretarne altre. Essa diviene “quadro di interpretazione”.

Altro esempio: nell’ambito terapeutico la parola ipnosi influenza la comprensione delle spiegazioni seguenti. Nel momento in cui il nostro interlocutore ascolta questa parola, questa opera da elemento per recuperare una serie di ricordi (alcuni anche a livello inconscio) che «coloreranno» la comprensione di ogni elemento successivo..

Due sono gli elementi più importanti da considerare a questo proposito:

1 - il contesto temporale

Significa che l'informazione precedente tende ad influenzare la successiva

I neurologi hanno osservato come esista una predisposizione della mente ad interpretare le informazioni successive sulla base delle precedenti ed a creare un continuum temporale. In PNL è stato creato il concetto di Time Line, che corrisponde all’individuazione della forma del contesto temporale.

2 - il concetto del 7+-2

La nostra mente conscia ha una limitata capacità di processare le informazioni. Ne discende che un' informazione in più o in meno può modificare totalmente il nostro modo di esaminare la situazione.

Provate a ricordare (senza utilizzare metodologie particolari) una serie di parole nella mente. La maggior parte delle persone si fermano a 4 o 5. questo perché la nostra mente conscia ha una limitata capacità e può contenere solo un numero limitato di dati.

Come utilizzare quest’informazione nel marketing

Essendo il numero di informazioni esaminabili dal cervello limitate, basta una semplice operazione per aggiungere o togliere un’informazione.

Eaminiamo più in dettaglio due casi.:

-  l'aggiunta di informazioni

In quest' ottica ha importanza il concetto di Marca. Una semplice etichetta può infatti modificare la percezione del tessuto o dello stile di un abito. I consumatori hanno delle predisposizioni per sentimenti e pensieri che attribuisono ad una marca e che influenzano il loro comportamento nei suoi riguardi.

- il sottrarre un'informazione

Eliminiamo certi dettagli dalla nostra percezione poichè abbiamo difficoltà a trattenere tutti i dati. Questo spiega la tendenza a ricordare una pubblicità senza ricordare il prodotto che riguarda.

A volte un testimone può essere talmente di impatto che non ricordiamo neppure di cosa parlava.
Ma il concetto è anche più profondo:

La ragione del sentimento di Amore/Odio

spesso si parla di sentimento di amore – odio per un prodotto. Perchè avviene questo fenomeno e non avviene una semplice indifferenza?

La ragione è che la nostra mente conscia può esaminare solo una quantità limitata di informazioni.

Questo spiega le dualità di amore odio verso un prodotto.

Infatti la nostra mente nel momento in cui certi elementi vengono a mancare, può basculare nel giudizio globale di una situazione.

Finchè veniamo sostenuti dallo stato d'animo positivo, infatti, ricordiamo solo certi elementi. Nel momento in cui il nostro stato d'animo cambia invertiamo i giudizi.

Il "Nuovo Marketing" e questi concetti

Nell'ottica del Nuovo Marketing quanto detto ha un'importanza fondamentale.

Questo spiega un fenomeno apparentemente strano delle mode o della nascita di un nuovo prodotto.

Infatti può bastare un elemento positivo che riunisca alcune caratteristiche, come la novità,  per lanciare un nuovo prodotto. La nostra mente non può analizzare tutte le variabili. Nell'ottica nascente della nuova evoluzione del mercato può bastare un solo elemento di valore a far spiccare un prodotto.