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INDICE DI QUESTA SEZIONE

 

IL RAPPORT E LA FUNZIONE DEL RICALCO

© 1997 Tristano Ajmone
Studente dell’ISI-CNV, NLP Practitioner

Quando la comunicazione tra due o più individui raggiunge il suo optimum si dice che si è instaurato un ottimo rapporto. Quando comunicare con una determinata persona riesce difficile si afferma che "è impossibile rapportarsi ad essa". Vi sono persone estranee che tuttavia suscitano in noi fiducia immediata, magari invece uno dei nostri vicini di casa che incrociamo di sfuggita da oltre vent’anni non ci ha mai "ispirato" fiducia.

Quando due o più esseri umani si incontrano entrano subito in moto meccanismi automatici (sia consci che inconsci) attraverso i quali l’individuo avvia un processo di confronto e di identificazione con l’altro. Se l’esito di tale processo è giudicato complessivamente positivo si instaura tra i due rapport.

Quando le persone si trovano nello stato di rapport sono portate a rispondere più facilmente ai nostri stimoli, alle nostre proposte, alla nostra persona in generale.

Il rapport può essere definito come quell’empatia, quella fiducia, che è necessariamente la base su cui ogni buon rapporto poggia. L’esperienza insegna che il rapport si costruisce più sul piano della relazione che su quello del contenuto – attraverso i gesti, il tono della voce, lo sguardo, le pause nel parlare, ecc. I parametri ed i meccanismi di tale processo sono talmente dettagliati ed aventi luogo simultaneamente da sfuggire al totale controllo della mente conscia.

Il concetto che sta alla base della costituzione del rapport è che vi è un’innata tendenza nell’uomo ad uniformarsi ai comportamenti dell’altro. Tale uniformazione avviene attraverso una comparazione del proprio modello del mondo con i dati in entrata dall’esperienza sulla relazione in corso. Se l’uniformazione è giudicata possibile e conveniente, allora l’individuo avvia il processo di uniformazione e rapport.

Uno dei chiari segni della presenza di rapport è che la relazione diviene simbiotica, ossia gli individui tendono verso un compromesso comportamentale, una specie di punto d’intesa su uno o più piani della relazione. Si può notare facilmente come due cari amici vadano col tempo assimilando sempre più la gestualità reciproca, la mimica facciale, le espressioni verbali, le posture, fino al punto di venire scambiati per fratelli. Questo è dovuto al fatto che la prolungata esperienza di rapport reciproco ha generato una vera e propria simbiosi comportamentale duratura. Anche quando questi due amici si troveranno in disaccordo su una questione (piano del contenuto) essi riusciranno a bisticciare mantenendo vivo il rapport comunicazionale sul piano della relazione. Il modo in cui continueranno a bisticciare (i gesti che useranno, il tono, le espressioni facciali e quelle verbali al di là dell’oggetto della discussione) sarà un ricalco reciproco del rispettivo stato di disaccordo, del modo in cui il disaccordo viene vissuto e comunicato. Per questa ragione due amici o una copia di amanti possono bisticciare per ore incessantemente su di una questione laddove due estranei troncherebbero il dibattito dopo un paio di battute.

Possiamo subito comprendere il ruolo indispensabile che il ricalco e l’instaurazione del rapport rivestono nella formazione delle relazioni umane e della loro sopravvivenza. La sopravvivenza dell’uomo stesso – in quanto essere sociale – dipende largamente dalla sua abilità di ricalcare e gestire i rapporti che ha con i suoi simili.

Il Concetto di Ricalco

Il processo attraverso il quale un individuo contribuisce ad instaurare rapport con un’altra persona è il ricalco. Il ricalco è il procedimento mediante il quale rimandiamo ad una persona per retroazione, con il nostro stesso comportamento, il comportamento che abbiamo osservato in lei: cioè andiamo verso il suo modello del mondo. Ricalcare lo stato d’animo di una persona, i suoi gesti, la sua mimica, significa mettersi in sintonia con il suo stato attuale. Noi osserviamo in lei un dato modo di relazionarsi al mondo, un dato modo di atteggiare (e quindi: viversi e sperimentare) il proprio corpo – attraverso la postura, la respirazione, ecc. – e noi assimiliamo tutto ciò e lo emuliamo. Con ciò otteniamo che la persona osservandoci trova rispecchiato in noi il suo stato d’animo, il suo modo di viversi il momento, e tutto questo accresce le possibilità che essa veda in noi un buon interlocutore, una persona vicina al suo modo di essere.

Sostanzialmente possiamo affermare che ricalcare una persona vuol dire stare al passo con la sua esperienza. Rispecchiando i suoi atteggiamenti ed i suoi stati d’animo noi ricalchiamo le tracce che l’individuo inevitabilmente lascia (comunicando) lungo il tragitto nella sua rappresentazione territoriale interiore dell’esperienza in corso. Stare al passo della sua esperienza implica non solo consentirgli di provare empatia nei nostri confronti, ma offre anche a chi ricalca di potersi porre nei panni dell’altro e di vedere le cose secondo la sua angolatura, di condividere in qualche modo la sua esperienza in corso – o quanto meno il modo in cui egli sperimenta la sua esperienza, nella forma più che nel contenuto.

Uno degli aspetti che rendono il ricalco così pratico è che per operarlo non è necessario interessarsi al contenuto dell’esperienza altrui, è sufficiente soffermarsi sulla sua forma. Per ricalcare una persona che si sente triste non è necessario indagare i motivi della sua tristezza, ci basterà ricalcare il modo in cui essa la vive. Spesso le persone pensano che per mettersi in rapport con una persona triste è necessario sapere tutto sul perché è triste e poi cominciare a fare lunghi commenti su quei motivi ed interminabili discorsi sulla tristezza e sulla felicità. Un tale atteggiamento non è alla base dell’instaurazione del rapport, specie se l’altra persona non è disposta a parlare dei suoi problemi. Il ricalco è un qualcosa di molto più discreto e funzionale proprio perché si addentra dettagliatamente nella forma tralasciando il contenuto.

Trovandovi a ricalcare una persona irrequieta vi rendereste presto conto del suo stato d’animo. Ricalcando i suoi movimenti frenetici ed i suoi stati di agitazione vi trovereste presto a sperimentare anche voi in parte la sua irrequietezza. Comincerete quindi a capire quali sono le cose che questa persona in quel dato stato d’animo è in grado di fare e recepire e quali non. Dato che state anche voi partecipando alla forma della sua esperienza, vi sarà facile operare al fine di guidarlo verso uno stato d’animo idoneo a recepire ciò che voi volete comunicargli. Quando – attraverso il ricalco e la retroazione – vi renderete conto di essere entrambi giunti alla modalità comportamentale desiderata saprete che è il momento opportuno per comunicare ciò che vi eravate prefissi. A questo punto la persona che poco prima era in stato d’ansia ed agitazione sarà più ricettiva al vostro messaggio e l’empatia da lei provata nei vostri confronti sarà accresciuta dalla consapevolezza (conscia o inconscia che sia) che in "qualche modo" voi siete responsabili di averla fatta stare meglio. Tutto questo inciderebbe in modo radicale sull’esito di quello che potrebbe essere un colloquio di vendita, una dichiarazione d’amore o la richiesta di un aumento di stipendio.

Il fattore che rende così potente ed irresistibile il ricalco è che, quando ricalchiamo qualcuno, questi per poterci rifiutare dovrebbe rifiutare il suo stesso modo d’essere.

Se noi abbiamo guidato una persona verso un miglior modo d’essere e poi le facciamo una proposta, a livello inconscio la persona saprà che rifiutandola (ossia non ricalcandovi) essa starà rifiutando anche il suo stato attuale di benessere che è vincolato (sul piano dell’esperienza) al rapport instaurato. Negli stati di disagio invece avviene che la persona ricalcata, comunque, si trova coinvolta in un processo inconscio di identificazione con voi, e quindi sarà ricettiva a qualsiasi vostra proposta. Dato che la persona non riesce a trovare in se stessa le risorse necessarie a passare ad uno stato migliore d’essere, ella sarà disposta a seguirvi nei vostri cambiamenti. Attraverso l’identificazione inconscia si è già convinta che voi viviate ciò che vive, e quindi qualsiasi cosa voi riuscirete a fare la sperimenterà come una cosa anche alla sua portata.

Un esempio di questo processo potrebbe essere quello di una persona timida che a causa della sua timidezza non è mai riuscita ad avanzare una proposta d’amore. Ogni volta che vede una persona corteggiare con successo, dentro di sé dirà "Per quella persona è diverso… non è timida." Accade spesso che i timidi finiscono per erigersi una barriera mentale oltre la quale non vogliono andare, e quando si radunano tra timidi si confermano tra loro nella loro timidezza accrescendo l’immagine che essi hanno di loro stessi, e quando incontrano persone sicure di sé non apprendono nulla perché sono autolimitati dalla loro mentalità di come stiano le cose. Che una persona "sicura si sé" vada dal timido e gli dica "Ma dai, svegliati dormiglione! Vieni a conoscere ragazze con noi!" serve ben poco a giovare il timido, il quale tanto non trova rispecchiato nel "sicuro di sé" la propria immagine, i propri potenziali.

Se invece nell’avvicinare il timido si cercasse anche ad avvicinarsi al suo mondo (modello del mondo), al suo modo di vedere le cose, e ricalcandolo fare sì che egli si identifichi con noi, che ci accetti nel suo mondo, allora da quel punto in poi qualsiasi cosa noi faremo egli la vivrà – per similitudine – come un qualcosa di anche a lui possibile, come un occasione che si è fatto sfuggire. La scusante del "lui c’è l’ha fatta perché è diverso" non farà più contesto. A livello inconscio egli percepirà che una persona come lui, partendo dal suo modo d’essere, ha ottenuto cose che lui riteneva impossibili per chi "era così", come lui.

L’Ampia Portata del Ricalco

Il concetto di ricalco trova applicazione in tutti i livelli e piani del comportamento e dell’esperienza umana. Si può ricalcare i movimenti ed il ritmo del corpo dell’altro imitandolo. Oppure si può ricalcare il suo modo di parlare, il suo tono, il suo ritmo, ma anche il tipo di terminologia da lui usata, il suo gergo, il modo in cui costruisce le frasi. Si possono ricalcare sia quei fattori fisici che riscontriamo nell’individuo, sia fattori più astratti quali i valori, i preconcetti, le aspettative, ecc.

Il modo migliore per comprendere tutto ciò che fin qui è stato detto e le sue applicazioni pratiche, nella vita di tutti giorni, è attraverso degli esempi:

1° Esempio – Il Punk e la Vecchia

Un giovane studente di medicina vestito da punk si avvicina ad un’anziana signora di estrazione medio borghese per chiederle un’informazione. Quest’ultima indietreggia immediatamente stringendosi la borsetta al petto e si rifiuta di accogliere la richiesta del giovane.

In questo esempio l’instaurazione del rapport è stata ostacolata dalla mancanza di punti di incontro tra il modello del mondo della signora e quello del giovane. Nel modello del mondo che ella si è costruita vige la regola che chiunque vesta da punk sia un punk e quindi un delinquente. Nel modello del giovane la libertà di vestire con estro è un riflesso della libertà d’espressione che la società conferisce agli individui. Il limitato modello del mondo della signora le impedisce di vedere oltre l’abbigliamento del giovane, e che in realtà egli è solo uno studente. La stravaganza che il giovane cercava di comunicare con il suo abbigliamento è stata male interpretata dalla signora, e visto che il messaggio recepito violava valori profondi del modello del mondo della signora la possibilità di instaurare rapport è stata troncata in partenza.

Se egli avesse vestito in modo conforme all’abbigliamento della signora – ossia, anche se ovviamente non in modo identico ma, quantomeno, nella fattispecie simile, in rispetto allo stile ed alla classe sociale – vi sarebbe stato ricalco sul modo di vestire. L’immagine del giovane che la signora avrebbe derivato dal vestiario sarebbe stata congrua all’immagine che ella ha di se stessa. Ciò avrebbe facilitato l’instaurazione del rapport.

2° Esempio – Un Impiego da "Esperti"

Un’industria elettronica ha convocato due ingegneri per un colloquio di assunzione riguardo un grosso progetto tecnologico. Il primo candidato è un genio nel suo settore, ma durante tutto il colloquio assume un atteggiamento spento e pensieroso, proferisce poche e vaghe parole in merito al progetto, del tipo "Sì… penso si possa fare". Il secondo candidato è un incompetente, il classico venditore di fumo, ma durante tutto il colloquio mantiene un atteggiamento sicuro di sé, mostra interesse ed entusiasmo; si dilunga in spiegazioni tecniche ed è generoso di termini sofisticati. La ditta infine decide che il secondo candidato è più idoneo all’incarico e gli assegna il progetto.

In questo esempio il primo candidato (quello realmente competente) si è giocato il posto di lavoro a causa della sua incapacità di instaurare un adeguato rapport con i suoi interlocutori e le loro aspettative. Mentre egli si prendeva il tempo dovuto prima di rispondere alla domande, al fine di ponderare seriamente gli aspetti tecnici della questione, ha trascurato il fatto che i suoi interlocutori potessero interpretare il suo atteggiamento come indecisione ed insicurezza, così da giudicarlo un incompetente in materia. Gli incaricati all’assunzione non erano degli esperti del settore, ma tuttavia si erano creati un aspettativa (un modello) di come dovesse apparire, agire e parlare un ingegnere competente – ossia del suo modo di relazionarsi al progetto. I gesti pieni di sicurezza, i paroloni tecnici e l’entusiasmo del secondo candidato rispecchiavano (ricalcavano) il modello di professionalità e competenza degli incaricati all’assunzione, quindi l’instaurazione di rapport tra essi ed egli fu immediata e continuativa ed influenzò la loro scelta.

3° Esempio – Una Parola di Troppo

Mentre aspetta il treno un signore decide di rompere la noia intavolando conversazione con la signora che gli siede accanto. Dapprima ella non mostra interesse a conversare, ma quando ad un tratto egli prende a raccontare del suo cane il suo interesse si desta. "Anch’io sono un amante dei cani…" ribatte lei aprendosi al dialogo. La conversazione si sviluppa a ruota libera con un continuo crescendo per un bel po’ di tempo, fino a che egli le rivela la sua aderenza politica. Di colpo lei si irrigidisce e la conversazione muore. In passato, nel corso di una rappresaglia politica, il fratello della donna fu picchiato a morte da estremisti del partito al quale l’uomo aderisce. Ora che lei "sa", prova odio e rancore per quest’uomo appena conosciuto.

Questo esempio ci offre una lampante dimostrazione di come possa bastare una parola per instaurare di colpo rapport ed anche un’altra soltanto per farlo crollare. Così come l’uomo instaurò il rapport casualmente, in modo analogo lo distrusse. Se prima di addentrarsi in un tema delicato quale la politica si fosse preoccupato di verificare che le sue affermazioni non avessero violato i valori del modello della sua interlocutrice e l’immagine e l’aspettativa che questa si era fatto di egli, la conversazione sarebbe potuta proseguire con buon esito. Noi non sappiamo esattamente quali meccanismi siano scattati in lei, potrebbe essere che lei dapprima si fosse fatta l’idea che l’uomo fosse un "buono" dato che amava il suo cane e che per lei "tutti i cani sono buoni e di conseguenza anche chi ama un cane deve necessariamente essere un buono". Poi, magari, scoprendo che l’uomo era dedito alla politica può essere giunta (attraverso la generalizzazione dell’esperienza) alla conclusione che in realtà fosse un "cattivo" dicendosi che "siccome dei fanatici politici hanno ucciso mio fratello, e dato che tutti i politici sono uguali, e tutti i politici sono fanatici e assassini, e quest’uomo è uno di loro, anch’egli è un assassino".

Dato che non siamo in grado di leggere il pensiero altrui e sondarne i processi profondi al fine di prevedere le possibili reazioni, dovremmo limitarci a ricalcare quegli aspetti ovvi della relazione e del contenuto che la persona ci rende noti di se stessa. Solo dopo aver instaurato un rapport stabile e duraturo potremo spingerci verso i territori inesplorati della relazione interpersonale senza rischiare di spezzare il rapport.

Tecniche di Ricalco

Come si è potuto dedurre dagli esempi, le applicazioni del ricalco nelle relazioni interpersonali e nella comunicazione (anche scritta) sono molto ampie, addirittura illimitate.

Dato che l’instaurazione di rapport è una condizione essenziale per la buona riuscita di qualsiasi comunicazione, lungo tutto lo svolgimento del corso faremo continuo riferimento al concetto di ricalco. Man mano che ci si addentrerà in modo più dettagliato nei vari aspetti della comunicazione umana verranno esaminate tecniche specifiche di ricalco.

Al momento sarà sufficiente assimilare a fondo il concetto generale di ricalco. Quanto all’uso immediato, seguono ora un paio di tecniche di ricalco che sono universalmente valide e che possono immediatamente essere applicate nella vita di tutti i giorni.

Ricalco della Respirazione

Allenatevi a ricalcare la respirazione del vostro interlocutore. Più precisamente, ricalcatene:

  • Ritmo Respiratorio – uniformatevi alla velocità/lentezza con il quale l’altro respira.
  • Locazione Respiratoria – petto/stomaco; è importante rendersi conto se l’altro respira di petto o di stomaco.
  • Intensità Respiratoria – profonda/leggera.

L’abilità a ricalcare la respirazione consiste nell’osservarla utilizzando la visione periferica. Non dovete mettere a fuoco il vostro sguardo sul petto o la pancia, con un po’ di pratica riuscirete facilmente a cogliere la respirazione del vostro interlocutore mentre vi focalizzate sul suo viso, attraverso la coda dell’occhio. Con l’esperienza apprenderete a gestire il ricalco della respirazione attraverso una moltitudine di segnali che l’altro vi invia (lievi movimenti delle narici e del capo, suono della respirazione, ecc.).

Giacché vi uniformate alla respirazione dell’altro e ne seguite il corso, mettete in pratica anche la seguente tecnica:

  • Parlare Mentre l’Altro Espira – mentre una persona espira è più ricettiva a ciò che le viene detto. Questa tecnica consiste nell’alternare discorso e pause sincronicamente alle espirazioni ed inspirazioni dell’interlocutore.

Una volta acquisita dimestichezza con questa tecnica, si sarà in grado di formulare automaticamente frasi idoneamente spezzettate. Eccone un esempio:

"Proprio ieri… mentre pensavo a te… mi sono ricordato… di quella volta che… io e te, assieme…"

Ricalco dell’Espressione Corporea

Allenatevi a ricalcare i tratti salienti del modo in cui il vostro interlocutore gestisce il proprio corpo. Osservate costantemente i seguenti fattori:

  • Postura Corporea – rigido/rilassato; chinato in avanti/indietro; direzione e disposizione delle gambe e delle braccia; ecc.
  • Battiti Oculari – uniformate il vostro ritmo di sbattere le palpebre al suo.
  • Movimenti delle Mani e della Testa – ricalcate la gestualità, l’ampiezza e la velocità dei gesti, il modo di tenere le mani; quando l’interlocutore annuisce annuite con lui e come lui; ricalcate i movimenti e le posizioni della testa, la rigidità del collo, ecc.

Questi non sono che alcuni fattori da tenere in considerazione. Con l’esperienza potrete scoprire da voi quali altri aggiungere alla lista. Nell’eseguire il ricalco l’attenzione dovrà essere sempre vigile sui cambiamenti dell’altro. Spesso nelle persone hanno luogo cambiamenti interiori improvvisi e questi si riflettono nella loro postura, nel ritmo della loro respirazione, ecc. Al fine di poter mantenere vivo il rapport assicuratevi di rilevare ogni cambiamento e di ricalcarlo immediatamente. Se una persona cambia improvvisamente d’umore e voi state ancora ricalcando il suo stato precedente essa non si sentirà più in rapport con voi. Ovviamente vi sono persone dai cambiamenti più repentini di altre e queste risulteranno più difficili da ricalcare.

Iniziando a mettere in pratica le tecniche di ricalco qui descritte avrete modo di constatare subito l’utilità pratica di tali tecniche per l’instaurazione del rapport. All’inizio risulterà difficile ed innaturale cercare di tenere sotto controllo tutti questi fattori nel corso di una naturale conversazione. Ma, coll’andar del tempo, la perseveranza e la pratica, acquisirete dimestichezza con queste tecniche, fino ad assimilarle totalmente nel vostro repertorio di risorse comunicative ed a metterle in pratica in modo inconscio, automaticamente.

Non scoraggiatevi quindi se durante i primi periodi dell’applicazione di queste tecniche il vostro modo di gestire le conversazioni risulterà goffo ed impacciato. All’inizio il ricalco risulterà in una specie di "scimmiottare", e questo invece di instaurare rapport potrà richiamare troppo l’attenzione del vostro interlocutore e spezzare l’armonia della comunicazione. Questo avviene perché state ancora operando a livello conscio. Se la vostra coscienza è preoccupata a seguire e ricalcare la gestualità dell’altro non le riesce più di seguire il contenuto del discorso, e viceversa. A forza di esercitarvi scoprirete che gradualmente sarete in grado di tenere sempre più fattori sotto controllo simultaneamente senza occupare oltremodo la vostra coscienza, così da riuscire a gestire la conversazione normalmente. Infine arriverete ad un punto che non dovreste neanche prestare più attenzione cosciente al modo in cui ricalcate l’altro, risulterà essere un processo spontaneo in voi.

Conclusione

In questa lezione abbiamo appreso due principi fondamentali su cui poggia la comunicazione umana: rapport e ricalco.

Sono state anche esposte alcune tecniche di base per poter sperimentare il ricalco nella vita quotidiana. Tali tecniche vanno messe in pratica fino a che non diverranno parte del nostro repertorio comunicativo naturale, fino a che non le useremo in modo spontaneo, senza soverchiare la mente conscia, allo stesso modo in cui siamo in grado di scrivere un dettato senza doverci concentrare su come impugnare la penna, che forma dare alle lettere e in che direzione scrivere sul foglio.

Al fine di giovare alla formazione della vostra esperienza personale con il ricalco, seguono una lista di cose che agevolano il rapport ed una di cose che vi interferiscono. Prendendo spunto da queste due liste, potete ampliarle mano a mano che acquisite esperienza e scoprite cose nuove. Così facendo vi renderete conto dei vostri progressi personali e vi abituerete a seguire una metodologia. Per ogni cosa che scoprite contribuire al rapport o interferirvi, inserite il suo opposto nell’altra lista, così saprete addestrarvi anche a gestire il suo opposto. È importante che abbiate le idee chiare tanto su ciò che dovete fare quanto su ciò che non dovete fare.

Lista di Cose che Agevolano il Rapport

  • Essere in accordo con l’altro.
  • Parlare ad una velocità che l’altro possa seguire.
  • Uniformare la propria respirazione a quella dell’altro.
  • Sbattere le palpebre al ritmo dell’altro.
  • Annuire al ritmo dell’interlocutore, quando annuisce.
  • Camminare al passo e con l’andatura dell’altro.

Lista di Cose che Interferiscono sul Rapport

  • Essere in disaccordo con l’altro.
  • Parlare più velocemente di quanto l’altro possa ascoltare.
  • Respirare diversamente all’altro.
  • Sbattere le palpebre ad un ritmo diverso da quello dell’altro.
  • Non annuire quando l’interlocutore annuisce, o annuire ad un ritmo diverso, o muovere la testa lateralmente in segno di negazione.
  • Camminare ad un passo ed un andatura diversi da quelli dell’altro.

 

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